Що се отнася до продажбата, това, което не е правилно, е да се мами. Не е нужно да заблуждавате хората, за да получите повече продажби и повече пари, това е грешно ... Въпреки че изглежда това се прави всеки ден във всяка компания, която трябва да увеличи продажбите си. В действителност не е нужно да заблуждавате никого, за да продавате, просто трябва да знаете малко повече за ума на всеки човек.
Психологията може да ви даде много информация за това как хората мислят или се държат. Обикновено тази идея е това, което е необходимо, за да може да се продават повече, без да се налага да заблуждавате никого, ако не, за да могат хората да вземат решенията си свободно, без да се чувстват самосъзнателни. Макар че е вярно, че психологията помага на хората да решават по един, а не по друг начин, те няма да почувстват, че никой не ги заблуждава, ако не, те са тези, които решават да купят или не продукт.
Има някои психологически стратегии, които могат да ви помогнат, ако целта ви е да се научите да продавате повече, без да се налага да бъдете агресивни с клиента. Тази информация ще ви помогне да продадете повече, ако сте продавач или ако сте клиент, Ще разберете дали човекът пред вас използва стратегия за постигане на повече продажби за ваша сметка.
По-малко опции
Една от най-използваните стратегии е да се предлагат по-малко възможности на клиентите. Въпреки че може да изглежда неинтуитивно, предоставянето на повече възможности на клиентите води до психологически феномен, наречен екшън парализа. Хората не могат да вземат решение, защото са затрупани с всички налични възможности.
Те предпочитат да не вземат никакви решения, отколкото да вземат трудно решение (дори ако решението е просто да се реши какъв вид конфитюр да се купи).
Третият вариант трябва да е непривлекателен
Друга стратегия е да направите третия вариант непривлекателен за клиентите. Психологическите експерименти показват, че хората ще сменят предпочитанията си между два продукта, когато им се представи непривлекателна трета опция. Това е известно като „ефект на примамка“.
Когато избирате между два продукта, хората обикновено избират въз основа на собствените си лични предпочитания. Но когато им бъде даден непривлекателен трети вариант, те са по-склонни да изберат по-скъпия вариант.
Оценявайте продуктите си по различен начин
Предложете на клиентите си възможността да закупят две опаковки дъвка, които са на една и съща цена и те ще имат много по-малка вероятност да си купят такава. Но дайте на купувачите възможност да избират между две опаковки дъвка, които са на цена само 2 цента, а над 77% ще изберат да купят опаковка.
Възползвайте се от отвращението към загуба
Отвращението към загубите е добре познат психологически принцип. Накратко, идеята е, че мразим да губим. В този смисъл трябва да предложите своя продукт по начин, по който клиентът вярва, че с вашия продукт те печелят по някакъв начин и че ако не го получите в живота си, тогава ще загубите по някакъв начин.
Внимавайте за избирателно внимание
Може би вече сте запознати с известния (и много завладяващ) експеримент с невидима горила, който беше изследване в селективно внимание. Ако не, става нещо подобно:
В експеримента изследователите помолиха участниците да гледат видеоклип на хора, преминаващи баскетболна топка. Те бяха помолени да преброят колко пропуска са направили хората, облечени в белите ризи. Резултатите? Невероятната половина от участниците не са видели горилата. Неговото селективно внимание по същество доведе до това, което е измислено като „пренебрегвана слепота“, ефект, който има важни последици за тези, които се опитват да продадат.
Как да приложим експеримента с невидимата горила към продажбите:
За да се възползвате от резултатите от експеримента с невидимата горила, за да продадете повече, ще трябва да се съсредоточите върху целевите си страници. Има причина, поради която дизайнът на уебсайтове често поставя акцент върху възможно най-безплатните целеви страници. Целевите страници са проектирани с определена цел. Следователно, тези страници трябва да са толкова прости и без претрупване така че хората да не се разсейват от излишни неща като GIF файлове и прекалено ярки цветове.
Наблегнете на времето върху разходите
Ако видите оферта за продукт или услуга достатъчно пъти, може да започнете да преразглеждате дали този продукт или услуга наистина си заслужава. Проучванията продължават да установяват, че подчертаването на времето върху парите е много по-мощно. Причината е, че хората ценят времето си много повече от парите.
За да приложите това към вашите продажби, ще трябва да оформите цените по начин, който подчертава стойността на вашия продукт от гледна точка на времето, защото е много по-ефективен от акцентирането върху самия продукт или услуга. Пример за това е казването "Спестете време с X". Не само ще привлечете двойно повече потенциални клиенти, но тези потенциални клиенти ще бъдат готови да похарчат два пъти повече.
Апелация към властта
Известен експеримент, с който може би сте запознати, са експериментите Milgram, които имат някои полезни последици за увеличаване на продажбите. Ако не сте запознати с този експеримент, той по същество е създаден, за да разбере докъде ще стигнат хората, когато става въпрос за подчинение на властта, а не за слушане на собствената си съвест. Резултатите? По принцип хората са слушали властта, независимо от това, което сте ги помолили, дори ако това е означавало използването на токов удар за токов удар на хора. Всъщност експериментаторът успя да накара участниците да продължат да прилагат болезнени електрически удари на други, макар да чуваха писъци, всичко защото човекът, който им казваше какво да правят, беше авторитетна фигура.
Как може да се приложи това към вашите продажби? Трябва да се възползвате от авторитета във вашите продажби, доколкото можете. Например, ако имате кремове за кожа в продажба, може да поръчате реклами да носят бели палта, напомнящи на лекари или лабораторни учени. Можете също така да добавите доверителни печати и сертификати на мястото си на продажба, като добавите и фирмени лога на клиенти, които ви се доверяват и т.н. Що се отнася до овладяването на авторитета, резултатите са безкрайни.