Što se prodaje tiče, ono što nije u redu je varati. Ne morate ljude zavaravati da biste ostvarili veću prodaju i više novca, to je pogrešno ... Iako se čini da se svakodnevno radi u bilo kojoj kompaniji koja treba povećati prodaju. U stvarnosti ne morate nikoga prevariti da biste prodali, samo morate znati malo više o umu svake osobe.
Psihologija vam može dati puno informacija o tome kako ljudi misle ili se ponašaju. Obično je ova ideja ono što je potrebno da bi se moglo prodati više, a da nikoga ne treba obmanjivati, ako ne, da bi ljudi mogli slobodno donositi odluke, bez osjećaja samosvijesti. Iako je istina da psihologija pomaže ljudima da odluče na jedan, a ne na drugi način, neće osjećati da ih niko ne zavarava, ako ne, oni su ti koji odlučuju kupiti ili ne proizvod.
Postoje neke psihološke strategije koje vam mogu pomoći ako je vaš cilj naučiti prodavati više bez potrebe da budete agresivni prema kupcu. Ove informacije pomoći će vam da prodate više ako ste prodavac ili ako ste kupac, Znat ćete da li osoba ispred vas koristi strategiju za ostvarivanje veće prodaje na vaš račun.
Manje opcija
Jedna od najčešće korištenih strategija je pružanje manje mogućnosti kupcima. Iako se može činiti kontraintuitivnim, davanje više mogućnosti klijentima dovodi do psihološkog fenomena koji se naziva akciona paraliza. Ljudi ne mogu donijeti odluku jer su preplavljeni svim mogućnostima koje su im na raspolaganju.
Radije ne bi donosili nikakve odluke nego morali donositi tešku odluku (čak i ako je odluka jednostavno odlučiti kakvu marmeladu kupiti).
Treća opcija mora biti neprivlačna
Druga strategija je učiniti treću opciju neprivlačnom za kupce. Psihološki eksperimenti pokazali su da će ljudi prebaciti svoje sklonosti između dva proizvoda kada im se prikaže neprivlačna treća opcija. Ovo je poznato kao "efekt mamca".
Kada birate između dva proizvoda, ljudi će obično birati na osnovu svojih ličnih preferencija. Ali kada im se pruži neprivlačna treća opcija, vjerojatnije je da će odabrati skuplju opciju.
Cenite svoje proizvode drugačije
Ponudite svojim kupcima mogućnost kupnje dva pakiranja žvakaće iste cijene i manja je vjerojatnost da će kupiti jedan. No, kupcima dajte mogućnost izbora između dva pakiranja žvakaće gume čija je cijena udaljena samo 2 centa, a više od 77% odlučit će kupiti pakiranje.
Iskoristite averziju prema gubitku
Averzija prema gubitku je dobro poznati psihološki princip. Ukratko, to je ideja koju mrzimo gubiti. U tom smislu, svoj proizvod morate ponuditi na način da kupac vjeruje da s vašim proizvodom na neki način pobjeđuje i da ako to ne dobijete u svom životu, onda ćete nekako izgubiti.
Vodite računa o selektivnoj pažnji
Možda su vam već poznati poznati (i vrlo fascinantni) nevidljivi eksperiment s gorilom, koji je bio studija u selektivnoj pažnji. Ako ne, to ide otprilike ovako:
U eksperimentu su istraživači zamolili učesnike da pogledaju video zapis ljudi koji prolaze kroz košarkašku loptu. Zamoljeni su da prebroje koliko su prolaza napravili ljudi u bijelim košuljama. Rezultati? Nevjerovatna polovina učesnika nije vidjela gorilu. Njegova selektivna pažnja u osnovi je dovela do onoga što je skovano kao "zanemareno sljepilo", efekta koji ima važne implikacije za one koji pokušavaju prodati.
Kako primijeniti eksperiment nevidljive gorile na prodaju:
Da biste iskoristili rezultate eksperimenta s nevidljivom gorilom i prodali više, morali biste se usredotočiti na svoje odredišne stranice. Postoji razlog zbog kojeg dizajn web stranica često stavlja naglasak na to da vaše odredišne stranice budu što slobodnije. Odredišne stranice dizajnirane su s određenim ciljem. Stoga, te bi stranice trebale biti što jednostavnije i bez nereda tako da ljudi ne budu ometeni suvišnim stvarima poput GIF-ova i previše svijetlih boja.
Naglasite vrijeme iznad troškova
Ako dovoljno dugo vidite ponudu za proizvod ili uslugu, možda ćete početi preispitivati isplati li se taj proizvod ili usluga zaista. Studije i dalje otkrivaju da je naglašavanje vremena nad novcem daleko moćnije. Razlog je taj što ljudi cijene svoje vrijeme puno više od novca.
Da biste to primijenili na svoju prodaju, morali biste oblikovati cijene na način koji naglašava vrijednost vašeg proizvoda iz vremenske perspektive, jer je mnogo učinkovitiji od naglašavanja samog proizvoda ili usluge. Primjer za to je izgovaranje "Uštedite vrijeme pomoću X". Ne samo da ćete privući dvostruko više potencijalnih kupaca, već će oni biti spremni potrošiti dvostruko više.
Apel vlastima
Poznati eksperiment koji su vam možda poznati jesu Milgramovi eksperimenti koji imaju neke korisne implikacije za povećanje prodaje. Ako niste upoznati s ovim eksperimentom, u osnovi je osmišljen kako bi otkrio dokle će ljudi ići kada je riječ o pokoravanju autoritetu, a ne osluškivanju vlastite savjesti. Rezultati? U osnovi, ljudi su slušali autoritet bez obzira na to što ste od njih tražili, čak i ako je to značilo korištenje električnog udara za udaranje ljudi električnom strujom. U stvari, eksperimentator je mogao natjerati sudionike da nastave primjenjivati bolne električne udare na druge, iako su čuli vriske, a sve zato što im je osoba koja im je govorila šta treba činiti bila autoritet.
Kako se to može primijeniti na vašu prodaju? Trebali biste iskoristiti autoritet u prodaji što više možete. Na primjer, ako imate kreme za prodaju kože, reklame bi mogle nositi bijele kapute koji podsjećaju na doktore ili laboratorijske naučnike. Takođe možete dodati marke i certifikate na svoje mjesto prodaje, dodajući i logotipe kompanija klijenata koji vam vjeruju itd. Što se tiče iskorištavanja autoriteta, rezultati su beskonačni.