Quan es tracta de vendre el que no està bé és enganyar. Cal no enganyar a les persones per obtenir més venda i més diners, això està malament ... Tot i que és el que sembla que es fa cada dia en qualsevol empresa que necessita incrementar les seves vendes. En realitat, no cal enganyar ningú per vendre, només cal conèixer una mica més la ment de cada un.
La psicologia et pot aportar molta informació sobre com les persones pensen o es comporten. Normalment aquesta idea és el que es necessita per poder vendre més sense haver de enganyar a ningú, si no, perquè les persones prenguin les seves decisions lliurement, sense sentir-se cohibits. Si bé és cert que la psicologia ajuda que les persones decideixin d'una manera i no d'una altra, no se sentiran que ningú els està enganyant, sinó que són elles mateixes qui decideixen comprar o no un producte.
Hi ha algunes estratègies psicològiques que poden ajudar-te si el teu objectiu és aprendre a vendre més sense haver de ser agressiu / a amb el client. Aquesta informació t'ajudarà a vendre més si ets venedor o si ets el client, sabràs si qui tens davant utilitzeu alguna estratègia per aconseguir més vendes al teu costa.
menys opcions
Una de l'estratègia més utilitzada és oferir menys opcions a als clients. Tot i que pot semblar contrari a la intuïció, donar-los als clients més opcions condueix a un fenomen psicològic anomenat paràlisi d'acció. Les persones no poden prendre una decisió perquè estan aclaparades amb totes les opcions que tenen al seu abast.
Prefereixen no prendre cap decisió que haver de prendre una decisió difícil (fins i tot si la decisió és simplement decidir quin tipus de melmelada comprar).
La tercera opció ha de ser poc atractiva
Una altra estratègia és aconseguir que la tercera opció per als clients sigui poc atractiva. Els experiments de psicologia han demostrat que les persones canviaran la seva preferència entre dos productes quan se'ls presenti una tercera opció poc atractiva. Això es coneix com el «efecte esquer".
A l'triar entre dos productes, les persones normalment triaran segons les seves pròpies preferències personals. Però quan se'ls dóna una tercera opció poc atractiva, és més probable que triïn l'opció més cara.
Posa preus als teus productes de manera diferent
Ofereix als teus clients l'opció de comprar dos paquets de xiclets que tinguin el mateix preu i serà molt menys probable que comprin algun. Però dóna-li als compradors l'opció de triar entre dos paquets de xiclets que tenen un preu de sol 2 cèntims de diferència i més de 77% optarà per comprar un paquet.
Treu partit a l'aversió a perdre
L'aversió a la pèrdua és un principi psicològic ben conegut. En resum, és la idea que odiem perdre. En aquest sentit, has d'oferir el producte de manera que el client cregui que amb el teu producte surt guanyant d'alguna manera i que si no l'obté en la seva vida, llavors sortirà perdent d'alguna manera.
Tingues en compte l'atenció selectiva
És possible que ja estigui familiaritzat amb el famós (i molt fascinant) experiment invisible de l'goril·la, que va ser un estudi sobre atenció selectiva. Si no, va més o menys així:
En l'experiment, els investigadors van demanar als participants que veiessin un vídeo de persones passant una pilota de bàsquet. Se'ls va demanar que expliquessin quants passis van fer les persones que vestien les camises blanques. ¿Els resultats? Una meitat increïble dels participants no va veure a l'goril·la. La seva atenció selectiva va conduir essencialment al que s'ha encunyat com «ceguesa desatesa», un efecte que té implicacions importants per als que intenten vendre.
Com aplicar l'experiment invisible de l'goril·la a les vendes:
Per aprofitar els resultats de l'experiment invisible de l'goril·la per vendre més, hauries de concentrar-te en les teves pàgines de destinació. Hi ha una raó per la qual el disseny del lloc web sovint posa l'accent en fer que les seves pàgines de destinació estiguin el més lliures possible. Les pàgines de destinació estan dissenyades amb un objectiu particular en ment. Per tant, aquestes pàgines han de ser el més simples i lliures de desordre perquè les persones no es distreguin amb coses supèrflues com GIF i colors massa brillants.
Emfatitza el temps sobre el cost
Si veus bastants vegades una oferta sobre un producte o servei, és possible que comencis a reconsiderar si aquest producte o servei realment val la pena. Els estudis continuen trobant que emfatitzar el temps sobre els diners és molt més poderós. La raó és que les persones valoren el seu temps molt més que els diners.
Per aplicar això als teus vendes, hauries d'emmarcar els preus d'una manera que es emfasitzés el valor del teu producte des d'una perspectiva de temps, perquè és molt més efectiu que emfatitzar el producte o servei en si mateix. Un exemple d'això és dir "Estalvia temps amb X». No només atraurà el doble de clients potencials, sinó que aquests clients potencials estaran disposats a gastar el doble.
Apel·lar a l'autoritat
Un experiment famós amb el qual pots estar familiaritzat, són els experiments de Milgram, que té algunes implicacions útils per augmentar les vendes. Si no coneixes aquest experiment, bàsicament va ser dissenyat per saber el lluny que arribarien les persones quan es tracta d'obeir davant l'autoritat en lloc de fer cas a la seva pròpia consciència. ¿Els resultats? Bàsicament, les persones escoltaven a l'autoritat independentment del que els demanis que facin, fins i tot si això significava utilitzar una descàrrega elèctrica per electrocutar les persones. De fet, l'experimentador va poder aconseguir que els participants continuaran aplicant descàrregues elèctriques doloroses a uns altres, tot i que van escoltar crits, tot perquè la persona que els deia què fer era una figura d'autoritat.
Com es pot aplicar això a les teves vendes? Hauries d'aprofitar l'autoritat en les vendes tot el que puguis. Per exemple, si tens a la venda cremes per a la pell, podries fer que els comercials portin bates blanques que recorden als metges o científics de laboratori. També pots afegir segells de confiança i certificacions en el teu lloc de vendes, afegint també logotips d'empreses de clients que confien en tu, etc. Quan es tracta d'aprofitar l'autoritat, els resultats són infinits.