Cómo vender más: estrategias psicológicas para conseguirlo

entender a las personas para vender más

Cuando se trata de vender lo que no está bien es engañar. No hay que engañar a las personas para obtener más venta y más dinero, eso está mal… Aunque es lo que parece que se hace cada día en cualquier empresa que necesita incrementar sus ventas. En realidad, no hay que engañar a nadie para vender, solo hay que conocer un poco más la mente de cada uno.

La psicología te puede aportar mucha información sobre cómo las personas piensan o se comportan. Normalmente esta idea es lo que se necesita para poder vender más sin tener que engañar a nadie, si no, para que las personas tomen sus decisiones libremente, sin sentirse cohibidos. Si bien es cierto que la psicología ayuda a que las personas decidan de una forma y no de otra, no se sentirán que nadie les está engañando, si no que son ellas mismas quienes deciden comprar o no un producto.

Existen algunas estrategias psicológicas que pueden ayudarte si tu objetivo es aprender a vender más sin tener que ser agresivo/a con el cliente. Esta información te ayudará a vender más si eres vendedor o si eres el cliente, sabrás si quien tienes delante está utilizando alguna estrategia para conseguir más ventas a tu costa.

Menos opciones

Una de la estrategia más utilizada es ofrecer menos opciones aa los clientes. Aunque puede parecer contrario a la intuición, darles a los clientes más opciones conduce a un fenómeno psicológico llamado parálisis de acción. Las personas no pueden tomar una decisión porque están abrumadas con todas las opciones que tienen a su alcance.

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Prefieren no tomar ninguna decisión que tener que tomar una decisión difícil (incluso si la decisión es simplemente decidir qué tipo de mermelada comprar).

La tercera opción debe ser poco atractiva

Otra estrategia es conseguir que la tercera opción para los clientes sea poco atractiva. Los experimentos de psicología han demostrado que las personas cambiarán su preferencia entre dos productos cuando se les presente una tercera opción poco atractiva. Esto se conoce como el “efecto señuelo”.

Al elegir entre dos productos, las personas normalmente elegirán según sus propias preferencias personales. Pero cuando se les da una tercera opción poco atractiva, es más probable que elijan la opción más cara.

Pon precios a tus productos de forma diferente

Ofrece a tus clientes la opción de comprar dos paquetes de chicles que tengan el mismo precio y será mucho menos probable que compren alguno. Pero dale a los compradores la opción de elegir entre dos paquetes de chicles que tienen un precio de solo 2 céntimos de diferencia y más del 77% optará por comprar un paquete.

Saca partido a la aversión a perder

La aversión a la pérdida es un principio psicológico bien conocido. En resumen, es la idea de que odiamos perder. En este sentido, tienes que ofrecer tu producto de manera que el cliente crea que con tu producto sale ganando de alguna manera y que si no lo obtiene en su vida, entonces saldrá perdiendo de algún modo.

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Ten en cuenta la atención selectiva

Es posible que ya esté familiarizado con el famoso (y muy fascinante) experimento invisible del gorila, que fue un estudio sobre atención selectiva. Si no, va más o menos así:

En el experimento, los investigadores pidieron a los participantes que vieran un video de personas pasando una pelota de baloncesto. Se les pidió que contaran cuántos pases hicieron las personas que vestían las camisas blancas. ¿Los resultados? Una mitad increíble de los participantes no vio al gorila. Su atención selectiva condujo esencialmente a lo que se ha acuñado como “ceguera desatendida”, un efecto que tiene implicaciones importantes para quienes intentan vender.

Cómo aplicar el experimento invisible del gorila a las ventas:

Para aprovechar los resultados del experimento invisible del gorila para vender más, tendrías que concentrarte en tus páginas de destino. Hay una razón por la cual el diseño del sitio web a menudo hace hincapié en hacer que sus páginas de destino estén lo más libres posible. Las páginas de destino están diseñadas con un objetivo particular en mente. Por lo tanto, esas páginas deben ser lo más simples y libres de desorden para que las personas no se distraigan con cosas superfluas como GIF y colores demasiado brillantes.

Enfatiza el tiempo sobre el coste

Si ves bastantes veces una oferta sobre un producto o servicio, es posible que comiences a reconsiderar si ese producto o servicio realmente merece la pena. Los estudios continúan encontrando que enfatizar el tiempo sobre el dinero es mucho más poderoso. La razón es que las personas valoran su tiempo mucho más que el dinero.

Para aplicar esto a tus ventas, tendrías que enmarcar los precios de una manera que se enfatizase el valor de tu producto desde una perspectiva de tiempo, porque es mucho más efectivo que enfatizar el producto o servicio en sí mismo. Un ejemplo de ello es decir “Ahorra tiempo con X”. No solo atraerá el doble de clientes potenciales, sino que esos clientes potenciales estarán dispuestos a gastar el doble.

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Apelar a la autoridad

Un experimento famoso con el que puedes estar familiarizado, son los experimentos de Milgram, que tiene algunas implicaciones útiles para aumentar las ventas. Si no conoces este experimento, básicamente fue diseñado para saber lo lejos que llegarían las personas cuando se trata de obedecer ante la autoridad en lugar de hacer caso a su propia conciencia. ¿Los resultados? Básicamente, las personas escuchaban a la autoridad independientemente de lo que les pidas que hagan, incluso si eso significaba usar una descarga eléctrica para electrocutar a las personas. De hecho, el experimentador pudo lograr que los participantes continuaran aplicando descargas eléctricas dolorosas a otros, a pesar de que escucharon gritos, todo porque la persona que les decía qué hacer era una figura de autoridad.

¿Cómo se puede aplicar esto a tus ventas? Tendrías que aprovechar la autoridad en tus ventas todo lo que puedas. Por ejemplo, si tienes a la venta cremas para la piel, podrías hacer que los comerciales lleven batas blancas que recuerdan a los médicos o científicos de laboratorio. También puedes añadir sellos de confianza y certificaciones en tu lugar de ventas, añadiendo también logotipos de empresas de clientes que confían en ti, etc. Cuando se trata de aprovechar la autoridad, los resultados son infinitos.


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