Mis puutub müümisse, siis pole õige petmine. Sa ei pea inimesi petma, et saada rohkem müüki ja rohkem raha, see on vale ... Kuigi just seda, mida näib iga päev tehtud igas ettevõttes, tuleb müüki suurendada. Tegelikkuses ei pea te kedagi müümiseks petma, vaid peate lihtsalt teadma iga inimese mõttest veidi rohkem.
Psühholoogia võib anda teile palju teavet selle kohta, kuidas inimesed mõtlevad või käituvad. Tavaliselt on see idee vajalik, et oleks võimalik rohkem müüa, ilma et peaks kedagi petma, kui mitte, et inimesed saaksid oma otsuseid vabalt teha, ilma et nad ennast tunnetaksid. Kuigi on tõsi, et psühholoogia aitab inimestel otsustada ühel ja teisel viisil, ei tunne nad, et keegi neid ei petaks, kui ei, siis otsustavad nad toote osta või mitte.
On mõned psühholoogilised strateegiad, mis võivad teid aidata, kui teie eesmärk on õppida rohkem müüma, ilma et peaksite olema kliendi suhtes agressiivsed. See teave aitab teil rohkem müüa, kui olete müüja või kui olete klient, Saate teada, kas teie ees olev inimene kasutab strateegiat, et teie kulul rohkem müüki saada.
Vähem võimalusi
Üks enimkasutatav strateegia on pakkuda klientidele vähem võimalusi. Kuigi see võib tunduda vastuoluline, annab klientidele rohkem võimalusi pakkudes psühholoogilise nähtuse, mida nimetatakse tegevusparalüüsiks. Inimesed ei saa otsust langetada, kuna nad on kõigi neile pakutavate võimalustega ülekoormatud.
Nad ei tee pigem mingeid otsuseid, vaid peavad tegema raske otsuse (isegi kui otsus on lihtsalt otsustada, millist moosi osta).
Kolmas võimalus peab olema ebameeldiv
Teine strateegia on muuta kolmas võimalus klientidele ebameeldivaks. Psühholoogilised eksperimendid on näidanud, et inimesed vahetavad oma eelistust kahe toote vahel, kui neile pakutakse ebameeldivat kolmandat võimalust. Seda tuntakse kui "peibutusefekti".
Kahe toote vahel valides inimesed valivad tavaliselt oma isiklike eelistuste põhjal. Kuid kui neile antakse kolmas ebameeldiv variant, valivad nad suurema tõenäosusega kallima võimaluse.
Hinnake oma tooteid erinevalt
Pakkuge oma klientidele võimalust osta kaks sama hinnaga kummipakki ja nad ostavad seda palju vähem. Kuid andke ostjatele võimalus valida kahe kummipaki vahel, mille hind on vaid 2 senti ja rohkem kui 77% ostab paki.
Kasutage ära vastumeelsust kaotuse ees
Kaotuste vältimine on tuntud psühholoogiline põhimõte. Lühidalt öeldes vihkame kaotamist. Selles mõttes peate pakkuma oma toodet nii, et klient usub, et teie tootega võidavad nad mingil viisil ja et kui sa seda oma elus ei saa, siis kaotad kuidagi.
Ole tähelepanelik valikulise tähelepanu suhtes
Võimalik, et olete juba tuttav kuulsa (ja väga põneva) nähtamatu gorillakatse abil, mis oli valikulise tähelepanu uuring. Kui ei, siis läheb see umbes nii:
Eksperimendis palusid teadlased osalejatel vaadata videot korvpallist mööduvate inimeste kohta. Neil paluti kokku lugeda, mitu möödasõitu tehtud valget särki kandvad inimesed läbisid. Tulemused? Uskumatu pool osalejatest ei näinud gorillat. Tema valikuline tähelepanu viis sisuliselt selleni, mis on välja mõeldud kui "unarusse jäetud pimedus" - see mõju avaldab olulist mõju neile, kes üritavad müüa.
Kuidas rakendada nähtamatu gorillakatse müüki:
Nähtamatu gorillakatse tulemuste ärakasutamiseks rohkemate toodete müümiseks peaksite keskenduma oma sihtlehtedele. Seetõttu on veebisaidi kujundamisel sageli rõhutatud sihtlehtede võimalikult tasuta muutmist. Sihtlehed on kujundatud konkreetset eesmärki silmas pidades. Seetõttu need lehed peaksid olema sama lihtsad ja segadusevabad nii et inimesi ei häiri sellised üleliigsed asjad nagu GIF-failid ja liiga eredad värvid.
Rõhutage aega kulude üle
Kui näete mõne toote või teenuse pakkumist piisavalt palju kordi, võite hakata uuesti kaaluma, kas see toode või teenus on seda tegelikult väärt. Uuringutes leitakse jätkuvalt, et aja rõhutamine rahale on palju võimsam. Põhjus on see, et inimesed hindavad oma aega palju rohkem kui raha.
Selle rakendamiseks oma müügi puhul peaksite hinnad raamistama viisil, mis rõhutab teie toote väärtust ajalises perspektiivis, sest see on palju tõhusam kui toote või teenuse enda rõhutamine. Selle näiteks on "Säästa aega X-iga". Te ei meelita mitte ainult kaks korda rohkem müügivihjeid, vaid ka need müügivihjed on nõus kulutama kaks korda rohkem.
Apellatsioon ametiasutusele
Kuulus eksperiment, mis võib teile tuttav olla, on Milgrami katsed, millel on müügi suurendamiseks kasulikke tagajärgi. Kui see katse pole teile tuttav, loodi see põhimõtteliselt selleks, et teada saada, kui kaugele lähevad inimesed autoriteedile allumise asemel omaenda südametunnistuse kuulamise osas. Tulemused? Põhimõtteliselt kuulasid inimesed autoriteeti sõltumata sellest, mida te palusite neil teha, isegi kui see tähendas inimeste elektrilöögi jaoks elektrilöögi kasutamist. Tegelikult suutis katsetaja panna osalejad jätkama teiste jaoks valulike elektrilöökide rakendamist, kuigi nad kuulsid karjeid, kõik sellepärast, et isik, kes neile ütles, mida teha, oli autoriteet.
Kuidas seda oma müügi puhul rakendada? Peaksite oma müügis kasutama autoriteeti nii palju kui võimalik. Näiteks kui teil on müügil nahakreeme, võiksite reklaamidel olla valged mantlid, mis meenutavad arste või laboratore. Samuti võite lisada oma müügikohta usaldustunnistusi ja sertifikaate, lisades ka teid usaldavate klientide ettevõtte logod jne. Mis puutub autoriteedi kasutamisse, tulemused on lõpmatud.