Dalam hal menjual, yang tidak benar adalah menipu. Anda tidak perlu membodohi orang untuk mendapatkan lebih banyak penjualan dan lebih banyak uang, itu salah ... Meskipun itulah yang tampaknya dilakukan setiap hari di perusahaan mana pun yang perlu meningkatkan penjualannya. Pada kenyataannya, Anda tidak harus menipu siapa pun untuk menjual, Anda hanya perlu mengetahui lebih banyak tentang pikiran setiap orang.
Psikologi dapat memberi Anda banyak informasi tentang bagaimana orang berpikir atau berperilaku. Biasanya ide inilah yang dibutuhkan untuk dapat menjual lebih banyak tanpa harus menipu siapa pun, jika tidak, agar orang membuat keputusan dengan bebas, tanpa merasa malu. Memang benar bahwa psikologi membantu orang memutuskan dengan satu cara dan bukan yang lain, mereka tidak akan merasa bahwa tidak ada yang menipu mereka, jika tidak, merekalah yang memutuskan untuk membeli atau tidak suatu produk.
Ada beberapa strategi psikologis yang dapat membantu Anda jika tujuan Anda adalah belajar menjual lebih banyak tanpa harus agresif dengan pelanggan. Informasi ini akan membantu Anda menjual lebih banyak jika Anda seorang penjual atau jika Anda adalah pelanggan, Anda akan tahu jika orang di depan Anda menggunakan strategi untuk mendapatkan lebih banyak penjualan dengan biaya yang Anda keluarkan.
Lebih sedikit pilihan
Salah satu strategi yang paling banyak digunakan adalah menawarkan lebih sedikit opsi kepada pelanggan. Meskipun mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, memberi klien lebih banyak pilihan mengarah pada fenomena psikologis yang disebut kelumpuhan tindakan. Orang tidak dapat membuat keputusan karena mereka kewalahan dengan semua pilihan yang tersedia bagi mereka.
Mereka lebih suka tidak membuat keputusan daripada harus membuat keputusan yang sulit (bahkan jika keputusannya hanya untuk memutuskan jenis selai apa yang akan dibeli).
Opsi ketiga harus tidak menarik
Strategi lainnya adalah membuat opsi ketiga tidak menarik bagi pelanggan. Eksperimen psikologi telah menunjukkan bahwa orang akan mengalihkan preferensi mereka di antara dua produk ketika disajikan dengan opsi ketiga yang tidak menarik. Ini dikenal sebagai "efek umpan".
Saat memilih di antara dua produk, orang biasanya akan memilih berdasarkan preferensi pribadi mereka sendiri. Tetapi ketika mereka diberi opsi ketiga yang tidak menarik, mereka lebih cenderung memilih opsi yang lebih mahal.
Beri harga produk Anda secara berbeda
Tawarkan kepada pelanggan Anda pilihan untuk membeli dua bungkus permen karet dengan harga yang sama dan kemungkinan besar mereka akan lebih kecil untuk membelinya. Namun, berikan pembeli pilihan untuk memilih di antara dua bungkus permen karet yang harganya hanya terpisah 2 sen dan lebih dari 77% akan memilih untuk membeli satu bungkus.
Manfaatkan keengganan untuk kalah
Penghindaran kerugian adalah prinsip psikologis yang terkenal. Singkatnya, ini adalah gagasan bahwa kita benci kehilangan. Dalam pengertian ini, Anda harus menawarkan produk Anda sedemikian rupa sehingga pelanggan percaya bahwa dengan produk Anda mereka menang dalam beberapa cara dan bahwa jika Anda tidak mendapatkannya dalam hidup Anda, maka Anda akan kehilangan entah bagaimana caranya.
Perhatikan perhatian selektif
Anda mungkin sudah familiar dengan eksperimen gorila tak terlihat yang terkenal (dan sangat menarik), yang merupakan studi dengan perhatian selektif. Jika tidak, akan terjadi seperti ini:
Dalam percobaan tersebut, peneliti meminta partisipan untuk menonton video orang yang sedang mengoper bola basket. Mereka diminta menghitung berapa banyak orang yang mengenakan kemeja putih yang lolos. Hasil? Setengah dari peserta yang luar biasa tidak melihat gorila itu. Perhatian selektifnya pada dasarnya mengarah pada apa yang disebut sebagai "kebutaan yang terabaikan," suatu efek yang memiliki implikasi penting bagi mereka yang mencoba menjual.
Cara menerapkan eksperimen gorila tak terlihat ke penjualan:
Untuk memanfaatkan hasil percobaan gorila tak terlihat untuk menjual lebih banyak, Anda harus fokus pada halaman arahan Anda. Ada alasan mengapa desain situs web sering kali menekankan pada pembuatan halaman arahan Anda sebebas mungkin. Halaman arahan dirancang dengan tujuan tertentu dalam pikiran. Karena itu, halaman-halaman itu harus sesederhana dan bebas dari kekacauan agar orang tidak terganggu oleh hal-hal yang tidak berguna seperti GIF dan warna yang terlalu cerah.
Tekankan waktu daripada biaya
Jika Anda melihat penawaran pada suatu produk atau layanan cukup sering, Anda dapat mulai mempertimbangkan kembali apakah produk atau layanan itu benar-benar layak. Penelitian terus menemukan bahwa menekankan waktu daripada uang jauh lebih kuat. Alasannya adalah orang lebih menghargai waktu mereka daripada uang.
Untuk menerapkan ini pada penjualan Anda, Anda harus membingkai harga dengan cara yang menekankan nilai produk Anda dari perspektif waktu, karena ini jauh lebih efektif daripada menekankan produk atau layanan itu sendiri. Contohnya mengatakan "Hemat waktu dengan X". Anda tidak hanya akan menarik prospek dua kali lebih banyak, tetapi prospek tersebut akan bersedia menghabiskan waktu dua kali lebih banyak.
Banding dengan otoritas
Eksperimen terkenal yang mungkin Anda kenal adalah eksperimen Milgram, yang memiliki beberapa implikasi berguna untuk meningkatkan penjualan. Jika Anda tidak terbiasa dengan eksperimen ini, pada dasarnya eksperimen ini dirancang untuk mengetahui seberapa jauh orang akan melangkah dalam hal mematuhi otoritas daripada mendengarkan hati nurani mereka sendiri. Hasil? Pada dasarnya, orang mendengarkan otoritas terlepas dari apa yang Anda minta mereka lakukan, bahkan jika itu berarti menggunakan sengatan listrik untuk menyetrum orang. Faktanya, peneliti berhasil membuat peserta terus memberikan kejutan listrik yang menyakitkan kepada orang lain, meskipun mereka mendengar jeritan, semua karena orang yang menyuruh mereka apa yang harus mereka lakukan adalah figur otoritas.
Bagaimana ini bisa diterapkan pada penjualan Anda? Anda harus memanfaatkan otoritas dalam penjualan Anda sebanyak yang Anda bisa. Misalnya, jika Anda memiliki krim kulit untuk dijual, Anda dapat memiliki iklan yang memakai mantel putih yang mengingatkan pada dokter atau ilmuwan laboratorium. Anda juga dapat menambahkan segel kepercayaan dan sertifikasi di tempat penjualan Anda, juga menambahkan logo perusahaan dari klien yang mempercayai Anda, dll. Dalam hal memanfaatkan otoritas, hasilnya tidak terbatas.