Ketika menjual, apa yang tidak betul adalah menipu. Jangan menipu orang untuk mendapat lebih banyak jualan dan lebih banyak wang, itu salah ... Walaupun itulah yang nampaknya dilakukan setiap hari di mana-mana syarikat yang perlu meningkatkan penjualannya. Pada hakikatnya, anda tidak perlu menipu sesiapa sahaja untuk menjual, anda hanya perlu mengetahui lebih banyak tentang fikiran setiap orang.
Psikologi dapat memberi anda banyak maklumat mengenai bagaimana orang berfikir atau berkelakuan. Biasanya idea ini adalah apa yang diperlukan untuk dapat menjual lebih banyak tanpa harus menipu siapa pun, jika tidak, agar orang membuat keputusan dengan bebas, tanpa merasa sedar diri. Walaupun benar bahawa psikologi menolong orang menentukan satu cara dan bukan cara lain, mereka tidak akan merasakan bahawa tidak ada yang menipu mereka, jika tidak, merekalah yang memutuskan untuk membeli atau tidak produk.
Terdapat beberapa strategi psikologi yang dapat membantu anda jika tujuan anda adalah belajar menjual lebih banyak tanpa harus bersikap agresif dengan pelanggan. Maklumat ini akan membantu anda menjual lebih banyak jika anda seorang penjual atau jika anda adalah pelanggan, Anda akan tahu jika orang di hadapan anda menggunakan strategi untuk mendapatkan lebih banyak penjualan dengan perbelanjaan anda.
Lebih sedikit pilihan
Salah satu strategi yang paling banyak digunakan adalah menawarkan lebih sedikit pilihan kepada pelanggan. Walaupun kelihatannya berlawanan dengan intuisi, memberi lebih banyak pilihan kepada pelanggan membawa kepada fenomena psikologi yang disebut aksi kelumpuhan. Orang tidak dapat membuat keputusan kerana mereka dibanjiri dengan semua pilihan yang ada pada mereka.
Mereka lebih suka tidak membuat keputusan daripada membuat keputusan yang sukar (walaupun keputusan itu hanya untuk menentukan jenis jem apa yang hendak dibeli).
Pilihan ketiga mestilah tidak menarik
Strategi lain adalah menjadikan pilihan ketiga tidak menarik bagi pelanggan. Eksperimen psikologi menunjukkan bahawa orang akan menukar pilihan mereka antara dua produk apabila disajikan dengan pilihan ketiga yang tidak menarik. Ini dikenali sebagai "kesan umpan."
Semasa memilih antara dua produk, orang biasanya akan memilih berdasarkan pilihan peribadi mereka sendiri. Tetapi apabila mereka diberi pilihan ketiga yang tidak menarik, mereka cenderung memilih pilihan yang lebih mahal.
Harga produk anda berbeza
Tawarkan pelanggan anda pilihan untuk membeli dua bungkus permen karet yang harganya sama dan kemungkinan besar akan membelinya. Tetapi berikan pembeli pilihan antara dua bungkus permen karet yang berharga hanya 2 sen dan lebih daripada 77% akan memilih untuk membeli sebungkus.
Manfaatkan keengganan untuk kalah
Kerugian penghindaran adalah prinsip psikologi yang terkenal. Pendek kata, adalah idea bahawa kita tidak suka kehilangan. Dalam pengertian ini, anda harus menawarkan produk anda dengan cara yang dipercayai oleh pelanggan bahawa dengan produk anda mereka menang dengan cara tertentu dan bahawa jika anda tidak mendapatkannya dalam hidup anda, anda akan kehilangan entah bagaimana.
Perhatikan perhatian selektif
Anda mungkin sudah biasa dengan eksperimen gorila yang tidak kelihatan (dan sangat menarik), yang merupakan kajian dalam perhatian selektif. Sekiranya tidak, ia seperti ini:
Dalam eksperimen tersebut, para penyelidik meminta para peserta untuk menonton video orang yang bermain bola keranjang. Mereka diminta menghitung berapa banyak hantaran orang-orang yang memakai baju putih yang dibuat. Keputusan? Separuh daripada peserta yang luar biasa tidak melihat gorila. Perhatian selektif mereka pada dasarnya membawa pada apa yang diciptakan sebagai "kebutaan yang diabaikan," kesan yang mempunyai implikasi penting bagi mereka yang berusaha menjual.
Cara menerapkan eksperimen gorila yang tidak dapat dilihat pada penjualan:
Untuk memanfaatkan hasil eksperimen gorila yang tidak dapat dilihat untuk menjual lebih banyak, anda harus fokus pada halaman arahan anda. Ada sebab mengapa reka bentuk laman web sering memberi penekanan untuk menjadikan halaman arahan anda sebebas mungkin. Halaman pendaratan direka dengan tujuan tertentu. Oleh itu, halaman tersebut semestinya ringkas dan bebas kekacauan jadi orang tidak terganggu oleh perkara berlebihan seperti GIF dan warna yang terlalu terang.
Tekankan masa melebihi kos
Sekiranya anda melihat tawaran pada produk atau perkhidmatan cukup banyak masa, anda mungkin mula mempertimbangkan semula apakah produk atau perkhidmatan itu benar-benar berbaloi. Kajian terus mendapati bahawa memberi penekanan pada masa dengan wang jauh lebih hebat. Sebabnya ialah orang lebih menghargai masa mereka daripada wang.
Untuk menerapkannya pada penjualan anda, anda harus menetapkan harga dengan cara yang menekankan nilai produk anda dari perspektif masa, kerana jauh lebih efektif daripada menekankan produk atau perkhidmatan itu sendiri. Contohnya ialah "Jimat masa dengan X". Anda bukan sahaja akan memperoleh petunjuk dua kali lebih banyak, tetapi petunjuk tersebut juga akan sanggup menghabiskan dua kali lebih banyak.
Merayu kepada pihak berkuasa
Percubaan terkenal yang mungkin anda kenal adalah eksperimen Milgram, yang mempunyai beberapa implikasi berguna untuk meningkatkan penjualan. Sekiranya anda tidak biasa dengan eksperimen ini, pada dasarnya ini dirancang untuk mengetahui sejauh mana orang akan pergi ketika mematuhi perintah daripada mendengarkan hati nurani mereka sendiri. Keputusan? Pada dasarnya, orang mendengarkan wewenang tanpa mengira apa yang anda minta mereka lakukan, walaupun itu bermaksud menggunakan kejutan elektrik untuk menggegarkan orang. Sebenarnya, pakar eksperimen dapat membuat peserta terus memberikan kejutan elektrik yang menyakitkan kepada orang lain, walaupun mereka mendengar jeritan, semua itu kerana orang yang memberitahu mereka apa yang harus mereka lakukan adalah tokoh berwibawa.
Bagaimana ini boleh digunakan untuk penjualan anda? Anda harus memanfaatkan kuasa penjualan anda sebanyak mungkin. Sebagai contoh, jika anda mempunyai krim kulit untuk dijual, iklan anda boleh memakai jaket putih yang mengingatkan doktor atau saintis makmal. Anda juga boleh menambah cap kepercayaan dan perakuan di tempat penjualan anda, juga menambahkan logo syarikat pelanggan yang mempercayai anda, dll. Ketika menggunakan kuasa, hasilnya tidak terhingga.