Når det gjelder salg, er det som ikke er riktig å jukse. Du trenger ikke å lure folk for å få mer salg og mer penger, det er feil ... Selv om det er det som ser ut til å gjøres hver dag i ethvert selskap som trenger å øke salget. I virkeligheten trenger du ikke å lure noen til å selge, du må bare vite litt mer om hver persons sinn.
Psykologi kan gi deg mye informasjon om hvordan folk tenker eller oppfører seg. Normalt er denne ideen det som trengs for å kunne selge mer uten å måtte lure noen, hvis ikke, for at folk skal ta sine beslutninger fritt, uten å føle seg selvbevisste. Selv om det er sant at psykologi hjelper folk med å bestemme på en måte og ikke en annen, vil de ikke føle at ingen lurer dem, hvis ikke, er det de som bestemmer seg for å kjøpe et produkt eller ikke.
Det er noen psykologiske strategier som kan hjelpe deg hvis målet ditt er å lære å selge mer uten å måtte være aggressiv mot kunden. Denne informasjonen vil hjelpe deg med å selge mer hvis du er selger eller hvis du er kunde, Du vil vite om personen foran deg bruker en strategi for å få mer salg på din bekostning.
Færre alternativer
En av de mest brukte strategiene er å tilby færre alternativer til kundene. Selv om det kan virke motstridende, gir kunder flere muligheter et psykologisk fenomen som kalles handlingslammelse. Folk kan ikke ta en beslutning fordi de er overveldet med alle alternativene som er tilgjengelige for dem.
De vil helst ikke ta noen avgjørelser enn å måtte ta en vanskelig beslutning (selv om avgjørelsen bare er å bestemme hva slags syltetøy de skal kjøpe).
Det tredje alternativet må være lite attraktivt
En annen strategi er å gjøre det tredje alternativet lite attraktivt for kundene. Psykologieksperimenter har vist at folk vil bytte preferanse mellom to produkter når de blir presentert med et lite attraktivt tredje alternativ. Dette er kjent som "lokkeeffekten."
Når du velger mellom to produkter, folk vil normalt velge ut fra sine egne personlige preferanser. Men når de får et uattraktivt tredje alternativ, er det mer sannsynlig at de velger det dyrere alternativet.
Pris produktene dine annerledes
Gi kundene dine muligheten til å kjøpe to tyggegummipakker til samme pris, og det er mye mindre sannsynlighet for at de kjøper en. Men gi kundene muligheten til å velge mellom to tyggegummipakker som er priset bare 2 cent fra hverandre, og mer enn 77% vil velge å kjøpe en pakke.
Dra nytte av aversjonen mot å tape
Tap aversjon er et velkjent psykologisk prinsipp. Kort fortalt er det tanken at vi hater å tape. I denne forstand må du tilby produktet ditt på en måte som kunden mener at de med ditt produkt vinner på en eller annen måte og at hvis du ikke får det i livet ditt, så vil du tape på en eller annen måte.
Vær oppmerksom på selektiv oppmerksomhet
Du er kanskje allerede kjent med det berømte (og veldig fascinerende) usynlige gorillaeksperimentet, som var en studie med selektiv oppmerksomhet. Hvis ikke, går det omtrent slik:
I eksperimentet ba forskerne deltakerne om å se en video av folk som passerte en basketball. De ble bedt om å telle hvor mange pasninger folkene i de hvite skjortene laget. Resultatene? En utrolig halvpart av deltakerne så ikke gorillaen. Hans selektive oppmerksomhet førte i hovedsak til det som er blitt laget som "forsømt blindhet", en effekt som har viktige implikasjoner for de som prøver å selge.
Slik bruker du det usynlige gorillaeksperimentet til salg:
For å dra nytte av resultatene av det usynlige gorillaeksperimentet for å selge mer, må du fokusere på destinasjonssidene dine. Det er en grunn til at nettstedsdesign ofte legger vekt på å gjøre destinasjonssidene dine så gratis som mulig. Landingssider er designet med et bestemt mål i tankene. Derfor, disse sidene skal være like enkle og rotfrie slik at folk ikke blir distrahert av overflødige ting som GIF og altfor lyse farger.
Legg vekt på tid over kostnad
Hvis du ser et tilbud på et produkt eller en tjeneste nok ganger, kan du begynne å revurdere om det produktet eller tjenesten virkelig er verdt det. Studier fortsetter å finne at vektlegging av tid over penger er langt kraftigere. Årsaken er at folk verdsetter tiden sin mye mer enn penger.
For å bruke dette på salget ditt, må du ramme prisene på en måte som understreker verdien av produktet ditt fra et tidsperspektiv, fordi det er mye mer effektivt enn å legge vekt på selve produktet eller tjenesten. Et eksempel på dette er å si "Spar tid med X". Ikke bare vil du tiltrekke deg dobbelt så mange potensielle kunder, men disse lederne vil være villige til å bruke dobbelt så mye.
Anke til myndighet
Et kjent eksperiment som du kanskje er kjent med er Milgram-eksperimentene, som har noen nyttige implikasjoner for å øke salget. Hvis du ikke er kjent med dette eksperimentet, var det i utgangspunktet designet for å finne ut hvor langt folk ville gå når det gjelder å adlyde autoritet i stedet for å lytte til sin egen samvittighet. Resultatene? I utgangspunktet lyttet folk til autoritet uavhengig av hva du ba dem om å gjøre, selv om det betydde å bruke et elektrisk støt for å strømføre mennesker. Faktisk klarte eksperimentøren å få deltakerne til å fortsette å bruke smertefulle elektriske støt på andre, selv om de hørte skrik, alt fordi personen som fortalte dem hva de skulle gjøre, var en autoritetsperson.
Hvordan kan dette brukes på salget ditt? Du bør dra nytte av autoritet i salget så mye du kan. For eksempel, hvis du har hudkremer til salgs, kan du få reklamene til å bruke hvite strøk som minner om leger eller laboratorieforskere. Du kan også legge til tillitsstempler og sertifiseringer på salgsstedet ditt, og du kan også legge til firmalogoer av kunder som stoler på deg osv. Når det gjelder å utnytte autoritet, resultatene er uendelige.