Όταν πρόκειται για πώληση, αυτό που δεν είναι σωστό είναι να εξαπατάμε. Μην εξαπατείτε τους ανθρώπους για να λάβετε περισσότερες πωλήσεις και περισσότερα χρήματα, αυτό είναι λάθος ... Αν και αυτό φαίνεται να γίνεται καθημερινά σε οποιαδήποτε εταιρεία που χρειάζεται να αυξήσει τις πωλήσεις της. Στην πραγματικότητα, δεν χρειάζεται να εξαπατήσετε κανέναν για να πουλήσετε, απλά πρέπει να μάθετε περισσότερα για το μυαλό κάθε ατόμου.
Η ψυχολογία μπορεί να σας δώσει πολλές πληροφορίες για το πώς σκέφτονται ή συμπεριφέρονται οι άνθρωποι. Κανονικά, αυτή η ιδέα είναι αυτό που χρειάζεται για να μπορέσουμε να πουλήσουμε περισσότερα χωρίς να χρειάζεται να εξαπατήσουμε κανέναν, αν όχι, για να πάρουν οι άνθρωποι τις αποφάσεις τους ελεύθερα, χωρίς να αισθάνονται αυτοσυνείδητοι. Ενώ είναι αλήθεια ότι η ψυχολογία βοηθά τους ανθρώπους να αποφασίσουν με έναν τρόπο και όχι με άλλο τρόπο, δεν θα αισθανθούν ότι κανείς δεν τους εξαπατά, αν όχι, αυτοί αποφασίζουν να αγοράσουν ή όχι ένα προϊόν.
Υπάρχουν ορισμένες ψυχολογικές στρατηγικές που μπορούν να σας βοηθήσουν εάν ο στόχος σας είναι να μάθετε να πουλάτε περισσότερα χωρίς να χρειάζεται να είστε επιθετικοί με τον πελάτη. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε περισσότερα εάν είστε πωλητής ή εάν είστε ο πελάτης, Θα ξέρετε εάν το άτομο που βρίσκεται μπροστά σας χρησιμοποιεί μια στρατηγική για να κερδίσει περισσότερες πωλήσεις με δικά σας έξοδα.
Λιγότερες επιλογές
Μία από τις πιο χρησιμοποιούμενες στρατηγικές είναι να προσφέρει λιγότερες επιλογές στους πελάτες. Αν και μπορεί να φαίνεται αντίθετο, η παροχή περισσότερων επιλογών στους πελάτες οδηγεί σε ένα ψυχολογικό φαινόμενο που ονομάζεται παράλυση δράσης. Οι άνθρωποι δεν μπορούν να πάρουν μια απόφαση επειδή είναι συγκλονισμένοι με όλες τις διαθέσιμες επιλογές.
Θα προτιμούσαν να μην λάβουν αποφάσεις παρά να πάρουν μια δύσκολη απόφαση (ακόμα κι αν η απόφαση είναι απλώς να αποφασίσει τι είδους μαρμελάδα θα αγοράσει).
Η τρίτη επιλογή δεν πρέπει να είναι ελκυστική
Μια άλλη στρατηγική είναι να γίνει η τρίτη επιλογή ελκυστική για τους πελάτες. Τα πειράματα της ψυχολογίας έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι θα αλλάξουν την προτίμησή τους μεταξύ δύο προϊόντων όταν παρουσιάζονται με μια ελκυστική τρίτη επιλογή. Αυτό είναι γνωστό ως «φαινόμενο δόλωμα».
Κατά την επιλογή μεταξύ δύο προϊόντων, Οι άνθρωποι θα επιλέξουν συνήθως με βάση τις προσωπικές τους προτιμήσεις. Αλλά όταν τους δίνεται μια ελκυστική τρίτη επιλογή, είναι πιο πιθανό να επιλέξουν την πιο ακριβή επιλογή.
Τιμολογήστε τα προϊόντα σας διαφορετικά
Προσφέρετε στους πελάτες σας την επιλογή να αγοράσουν δύο συσκευασίες κόμμεων που έχουν την ίδια τιμή και είναι πολύ λιγότερο πιθανό να αγοράσουν ένα. Αλλά δώστε στους αγοραστές την επιλογή να επιλέξουν ανάμεσα σε δύο πακέτα κόμμεων που έχουν τιμή μόνο 2 σεντς και περισσότερο από το 77% θα επιλέξουν να αγοράσουν ένα πακέτο.
Επωφεληθείτε από την αποστροφή στην απώλεια
Η αποστροφή της απώλειας είναι μια γνωστή ψυχολογική αρχή. Εν ολίγοις, είναι η ιδέα ότι μισούμε την απώλεια. Υπό αυτήν την έννοια, πρέπει να προσφέρετε το προϊόν σας με τρόπο που ο πελάτης πιστεύει ότι με το προϊόν σας κερδίζει με κάποιο τρόπο και ότι αν δεν το πάρετε στη ζωή σας, τότε θα χάσετε κάπως.
Προσέξτε την επιλεκτική προσοχή
Ίσως να είστε ήδη εξοικειωμένοι με το διάσημο (και πολύ συναρπαστικό) αόρατο πείραμα γορίλλας, το οποίο ήταν μια μελέτη με επιλεκτική προσοχή. Εάν όχι, πηγαίνει κάπως έτσι:
Στο πείραμα, οι ερευνητές ζήτησαν από τους συμμετέχοντες να παρακολουθήσουν ένα βίντεο από άτομα που περνούσαν μπάσκετ. Τους ζητήθηκε να μετρήσουν πόσες περνούν οι άνθρωποι που φορούσαν τα λευκά πουκάμισα. Τα αποτελέσματα? Ένα απίστευτο μισό από τους συμμετέχοντες δεν είδε τον γορίλλα. Η επιλεκτική τους προσοχή οδήγησε ουσιαστικά σε αυτό που επινοήθηκε ως «παραμελημένη τύφλωση», ένα αποτέλεσμα που έχει σημαντικές επιπτώσεις για όσους προσπαθούν να πουλήσουν.
Πώς να εφαρμόσετε το αόρατο πείραμα γορίλλας στις πωλήσεις:
Για να επωφεληθείτε από τα αποτελέσματα του αόρατου πειράματος γορίλλας για να πουλήσετε περισσότερα, θα πρέπει να εστιάσετε στις σελίδες προορισμού σας. Υπάρχει λόγος για τον οποίο ο σχεδιασμός του ιστότοπου δίνει συχνά έμφαση στο να καταστήσει τις σελίδες προορισμού σας όσο το δυνατόν πιο δωρεάν. Οι σελίδες προορισμού έχουν σχεδιαστεί λαμβάνοντας υπόψη έναν συγκεκριμένο στόχο. Ως εκ τούτου, Αυτές οι σελίδες πρέπει να είναι τόσο απλές και χωρίς ακαταστασία έτσι οι άνθρωποι δεν αποσπούν την προσοχή από περιττά πράγματα όπως GIF και υπερβολικά φωτεινά χρώματα.
Δώστε έμφαση στο χρόνο έναντι του κόστους
Εάν δείτε μια προσφορά για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία αρκετές φορές, ίσως αρχίσετε να επανεξετάζετε αν αυτό το προϊόν ή η υπηρεσία αξίζει πραγματικά. Μελέτες συνεχίζουν να βρίσκουν ότι η έμφαση στο χρόνο για τα χρήματα είναι πολύ πιο ισχυρή. Ο λόγος είναι ότι οι άνθρωποι εκτιμούν τον χρόνο τους πολύ περισσότερο από τα χρήματα.
Για να το εφαρμόσετε στις πωλήσεις σας, θα πρέπει να καθορίσετε τις τιμές με τρόπο που να τονίζει την αξία του προϊόντος σας από μια χρονική προοπτική, επειδή είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από το να τονίζει το ίδιο το προϊόν ή την υπηρεσία. Ένα παράδειγμα αυτού είναι η φράση "Εξοικονομήστε χρόνο με X". Όχι μόνο θα προσελκύσετε δύο φορές περισσότερους δυνητικούς πελάτες, αλλά αυτοί οι δυνητικοί πελάτες θα είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν δύο φορές περισσότερο.
Έκκληση προς αρχή
Ένα διάσημο πείραμα που ίσως γνωρίζετε είναι τα πειράματα Milgram, τα οποία έχουν κάποιες χρήσιμες επιπτώσεις στην αύξηση των πωλήσεων. Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτό το πείραμα, ήταν βασικά σχεδιασμένο για να ανακαλύψει πόσο μακριά θα έφταναν οι άνθρωποι όταν πρόκειται να υπακούουν στην εξουσία αντί να ακούνε τη συνείδησή τους. Τα αποτελέσματα? Βασικά, οι άνθρωποι άκουσαν την εξουσία ανεξάρτητα από το τι τους ζητήσατε να κάνουν, ακόμα κι αν σήμαινε χρήση ηλεκτροπληξίας για ηλεκτροπληξία ανθρώπων. Στην πραγματικότητα, ο πειραματιστής μπόρεσε να κάνει τους συμμετέχοντες να συνεχίσουν να εφαρμόζουν επώδυνα ηλεκτρικά σοκ σε άλλους, παρόλο που άκουσαν κραυγές, όλα επειδή το άτομο που τους έλεγε τι να κάνουν ήταν ένας αρχηγός.
Πώς μπορεί να εφαρμοστεί στις πωλήσεις σας; Θα πρέπει να εκμεταλλευτείτε την εξουσία στις πωλήσεις σας όσο μπορείτε. Για παράδειγμα, εάν έχετε κρέμες δέρματος προς πώληση, θα μπορούσατε να έχετε τις διαφημίσεις να φορούν λευκά παλτά που θυμίζουν γιατρούς ή επιστήμονες εργαστηρίου. Μπορείτε επίσης να προσθέσετε σήματα εμπιστοσύνης και πιστοποιήσεις στον τόπο πώλησης, προσθέτοντας επίσης λογότυπα εταιρειών πελατών που σας εμπιστεύονται κ.λπ. Όσον αφορά την εξουσία αξιοποίησης, τα αποτελέσματα είναι άπειρα.