Quand il s'agit de vendre, ce qui n'est pas juste, c'est de tricher. Vous n'avez pas à tromper les gens pour obtenir plus de ventes et plus d'argent, c'est faux ... Bien que ce soit ce qui semble être fait chaque jour dans toute entreprise qui a besoin d'augmenter ses ventes. En réalité, vous n'avez pas à tromper qui que ce soit pour vendre, il vous suffit d'en savoir un peu plus sur l'esprit de chacun.
La psychologie peut vous donner beaucoup d'informations sur la façon dont les gens pensent ou se comportent. Normalement, cette idée est ce qu'il faut pour pouvoir vendre plus sans avoir à tromper qui que ce soit, sinon pour que les gens prennent leurs décisions librement, sans se sentir gênés. S'il est vrai que la psychologie aide les gens à décider d'une manière et non d'une autre, ils n'auront pas le sentiment que personne ne les trompe, sinon, ce sont eux qui décident d'acheter ou non un produit.
Il existe des stratégies psychologiques qui peuvent vous aider si votre objectif est d'apprendre à vendre plus sans avoir à être agressif avec le client. Ces informations vous aideront à vendre plus si vous êtes un vendeur ou si vous êtes le client, Vous saurez si la personne en face de vous utilise une stratégie pour obtenir plus de ventes à vos frais.
Moins d'options
L'une des stratégies les plus utilisées consiste à offrir moins d'options aux clients. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, donner plus d'options aux clients conduit à un phénomène psychologique appelé paralysie de l'action. Les gens ne peuvent pas prendre de décision parce qu'ils sont débordés par toutes les options qui s'offrent à eux.
Ils préfèrent ne prendre aucune décision que de devoir prendre une décision difficile (même si la décision est simplement de décider quel type de confiture acheter).
La troisième option doit être peu attrayante
Une autre stratégie consiste à rendre la troisième option peu attrayante pour les clients. Des expériences de psychologie ont montré que les gens changeront leur préférence entre deux produits lorsqu'ils sont présentés avec une troisième option peu attrayante. C'est ce qu'on appelle «l'effet leurre».
Lors du choix entre deux produits, les gens choisiront normalement en fonction de leurs propres préférences personnelles. Mais lorsqu'ils se voient proposer une troisième option peu attrayante, ils sont plus susceptibles de choisir l'option la plus chère.
Prix de vos produits différemment
Offrez à vos clients la possibilité d'acheter deux paquets de gomme au même prix et ils seront beaucoup moins susceptibles d'en acheter un. Mais donnez aux acheteurs la possibilité de choisir entre deux paquets de gomme dont le prix est à seulement 2 cents et plus de 77% choisiront d'acheter un paquet.
Profitez de l'aversion pour perdre
L'aversion aux pertes est un principe psychologique bien connu. En bref, c'est l'idée que nous détestons perdre. En ce sens, vous devez offrir votre produit de manière à ce que le client pense qu'avec votre produit, il gagne d'une manière ou d'une autre et que si vous ne l'obtenez pas dans votre vie, vous perdrez d'une manière ou d'une autre.
Soyez conscient de l'attention sélective
Vous connaissez peut-être déjà la célèbre (et très fascinante) expérience du gorille invisible, qui était une étude sur l'attention sélective. Sinon, ça se passe comme ça:
Dans l'expérience, les chercheurs ont demandé aux participants de regarder une vidéo de personnes passant un ballon de basket. On leur a demandé de compter le nombre de passes faites par les personnes portant les chemises blanches. Les résultats? Une incroyable moitié des participants n'a pas vu le gorille. Son attention sélective a conduit essentiellement à ce qui a été appelé «cécité négligée», un effet qui a des implications importantes pour ceux qui essaient de vendre.
Comment appliquer l'expérience du gorille invisible aux ventes:
Pour profiter des résultats de l'expérience du gorille invisible pour vendre plus, vous devriez vous concentrer sur vos pages de destination. Il y a une raison pour laquelle la conception de sites Web met souvent l'accent sur la création de vos pages de destination aussi libres que possible. Les pages de destination sont conçues avec un objectif particulier à l'esprit. Donc, ces pages doivent être aussi simples et sans encombrement pour que les gens ne soient pas distraits par des choses superflues comme les GIF et les couleurs trop vives.
Mettre l'accent sur le temps plutôt que sur le coût
Si vous voyez une offre sur un produit ou un service suffisamment de fois, vous pouvez commencer à reconsidérer si ce produit ou service en vaut vraiment la peine. Les études continuent de montrer que mettre l'accent sur le temps plutôt que sur l'argent est beaucoup plus puissant. La raison en est que les gens accordent beaucoup plus d'importance à leur temps qu'à leur argent.
Pour appliquer cela à vos ventes, vous devrez encadrer les prix de manière à mettre l'accent sur la valeur de votre produit dans une perspective temporelle, car c'est beaucoup plus efficace que de mettre l'accent sur le produit ou le service lui-même. Un exemple de ceci est de dire "Gagnez du temps avec X". Non seulement vous attirerez deux fois plus de prospects, mais ces prospects seront prêts à dépenser deux fois plus.
Appel à l'autorité
Une expérience célèbre que vous connaissez peut-être est les expériences Milgram, qui ont des implications utiles pour augmenter les ventes. Si vous n'êtes pas familier avec cette expérience, elle a été essentiellement conçue pour savoir jusqu'où les gens iraient quand il s'agit d'obéir à l'autorité plutôt que d'écouter leur propre conscience. Les résultats? Fondamentalement, les gens ont écouté l'autorité indépendamment de ce que vous leur avez demandé de faire, même si cela signifiait utiliser un choc électrique pour électrocuter les gens. En fait, l'expérimentateur a pu amener les participants à continuer d'appliquer des décharges électriques douloureuses aux autres, même s'ils entendaient des cris, tout cela parce que la personne qui leur disait quoi faire était une figure d'autorité.
Comment cela peut-il s'appliquer à vos ventes? Vous devriez profiter de l'autorité dans vos ventes autant que vous le pouvez. Par exemple, si vous avez des crèmes pour la peau à vendre, vous pourriez demander aux publicités de porter des blouses blanches qui rappellent les médecins ou les scientifiques de laboratoire. Vous pouvez également ajouter des sceaux de confiance et des certifications dans votre lieu de vente, en ajoutant également des logos d'entreprise de clients qui vous font confiance, etc. Quand il s'agit d'exploiter l'autorité, les résultats sont infinis.