Što se tiče prodaje, ono što nije u redu je varati. Ne zavaravajte ljude da ostvare veću prodaju i više novca, to je pogrešno ... Iako se čini da se svakodnevno radi u bilo kojoj tvrtki koja treba povećati prodaju. U stvarnosti ne morate nikoga zavarati da biste prodali, samo morate znati malo više o umu svakog od njih.
Psihologija vam može dati puno informacija o tome kako ljudi misle ili se ponašaju. Obično je ta ideja ono što je potrebno da bismo mogli prodati više, a da nikoga ne moramo obmanjivati, ako ne, da bi ljudi mogli slobodno donositi odluke, bez osjećaja samosvijesti. Iako je istina da psihologija pomaže ljudima da odluče na jedan, a ne na drugi način, neće osjećati da ih nitko ne zavarava, ako ne, oni su ti koji odlučuju kupiti ili ne proizvod.
Postoje neke psihološke strategije koje vam mogu pomoći ako je vaš cilj naučiti prodavati više bez potrebe da budete agresivni prema kupcu. Ovi će vam podaci pomoći da prodate više ako ste prodavač ili ako ste kupac, Znat ćete koristi li osoba ispred vas strategiju za ostvarivanje veće prodaje na vaš račun.
Manje mogućnosti
Jedna od najčešće korištenih strategija je pružanje manje mogućnosti kupcima. Iako se može činiti protuintuitivnim, davanje više mogućnosti klijentima dovodi do psihološkog fenomena koji se naziva paraliza djelovanja. Ljudi ne mogu donijeti odluku jer su preplavljeni svim mogućnostima koje su im na raspolaganju.
Radije ne bi donosili nikakve odluke nego morali donositi tešku odluku (čak i ako je odluka jednostavno odlučiti kakvu marmeladu kupiti).
Treća opcija mora biti neprivlačna
Druga strategija je učiniti treću opciju neprivlačnom za kupce. Psihološki eksperimenti pokazali su da će ljudi promijeniti svoju sklonost između dva proizvoda kada im se prikaže neprivlačna treća opcija. To je poznato kao "efekt mamca".
Kada birate između dva proizvoda, ljudi će obično birati na temelju vlastitih osobnih preferencija. No kad im se pruži neprivlačna treća opcija, veća je vjerojatnost da će odabrati skuplju opciju.
Cijene proizvoda različito
Ponudite svojim kupcima mogućnost kupnje dva pakiranja žvakaće iste cijene i manja je vjerojatnost da će kupiti jedan. No, kupcima dajte mogućnost izbora između dva pakiranja žvakaće gume čija je cijena udaljena samo 2 centa, a više od 77% odlučit će kupiti pakiranje.
Iskoristite odbojnost prema gubitku
Averzija prema gubitku dobro je poznato psihološko načelo. Ukratko, to je ideja koju mrzimo gubiti. U tom smislu svoj proizvod morate ponuditi na način da kupac vjeruje da s vašim proizvodom na neki način pobjeđuju i da ako to ne dobijete u svom životu, onda ćete nekako izgubiti.
Vodite računa o selektivnoj pažnji
Možda su vam već poznati poznati (i vrlo fascinantni) nevidljivi eksperiment s gorilom, koji je bio studija u selektivnoj pažnji. Ako ne, to ide otprilike ovako:
U eksperimentu su istraživači zamolili sudionike da pogledaju video zapis ljudi koji prolaze košarkašku loptu. Zamoljeni su da prebroje koliko su prolaza napravili ljudi u bijelim košuljama. Rezultati? Nevjerojatna polovica sudionika nije vidjela gorilu. Njihova selektivna pažnja u osnovi je dovela do onoga što je skovano kao "zanemarena sljepoća", efekta koji ima važne implikacije za one koji pokušavaju prodati.
Kako primijeniti eksperiment nevidljive gorile na prodaju:
Da biste iskoristili rezultate eksperimenta s nevidljivom gorilom da biste prodali više, morali biste se usredotočiti na svoje odredišne stranice. Postoji razlog zbog kojeg dizajn web stranica često naglašava da vaše odredišne stranice budu što slobodnije. Odredišne stranice dizajnirane su s određenim ciljem. Stoga, te bi stranice trebale biti što jednostavnije i bez nereda tako da ljudi ne budu ometeni suvišnim stvarima poput GIF-ova i pretjerano svijetlih boja.
Naglasite vrijeme iznad troškova
Ako vidite ponudu za proizvod ili uslugu dovoljno puta, možda ćete početi preispitivati isplati li se taj proizvod ili usluga zaista. Studije i dalje otkrivaju da je naglašavanje vremena nad novcem daleko moćnije. Razlog je taj što ljudi svoje vrijeme cijene daleko više od novca.
Da biste to primijenili na svoju prodaju, morali biste oblikovati cijene na način koji naglašava vrijednost vašeg proizvoda iz vremenske perspektive, jer je mnogo učinkovitiji od naglašavanja samog proizvoda ili usluge. Primjer za to je izgovaranje "Uštedite vrijeme s X-om". Ne samo da ćete privući dvostruko više potencijalnih kupaca, već će oni biti spremni potrošiti dvostruko više.
Apel vlastima
Poznati eksperiment koji su vam možda poznati jesu Milgramovi eksperimenti koji imaju neke korisne implikacije za povećanje prodaje. Ako niste upoznati s ovim eksperimentom, u osnovi je osmišljen kako bi otkrio koliko će daleko ići ljudi kada je riječ o poslušnosti vlasti, a ne vlastite savjesti. Rezultati? U osnovi, ljudi su slušali autoritet bez obzira na to što ste od njih tražili, čak i ako je to značilo korištenje električnog udara za udaranje ljudi električnom strujom. Zapravo, eksperimentator je uspio natjerati sudionike da i dalje primjenjuju bolne električne udare na druge, iako su čuli vriske, a sve zato što im je osoba koja im je govorila što trebaju činiti bila autoritet.
Kako se to može primijeniti na vašu prodaju? Trebali biste iskoristiti autoritet u prodaji što više možete. Na primjer, ako imate kreme za kožu na prodaju, reklame bi mogle nositi bijele kapute koji podsjećaju na liječnike ili laboratorijske znanstvenike. Također možete dodati pečat povjerenja i certifikate na svoje mjesto prodaje, dodajući i logotipe tvrtki klijenata koji vam vjeruju itd. Što se tiče iskorištavanja autoriteta, rezultati su beskonačni.