Când vine vorba de vânzare, ceea ce nu este corect este să înșeli. Nu înșelați oamenii să obțină mai multe vânzări și mai mulți bani, este greșit ... Deși este ceea ce pare să se facă în fiecare zi în orice companie care are nevoie să-și crească vânzările. În realitate, nu trebuie să înșeli pe nimeni să vândă, trebuie doar să știi puțin mai mult despre mintea fiecărei persoane.
Psihologia vă poate oferi multe informații despre modul în care gândesc sau se comportă oamenii. În mod normal, această idee este necesară pentru a putea vinde mai mult fără a fi nevoie să înșele pe nimeni, dacă nu, pentru ca oamenii să ia deciziile în mod liber, fără a se simți conștienți de sine. Deși este adevărat că psihologia îi ajută pe oameni să decidă într-un fel și nu în altul, ei nu vor simți că nimeni nu îi înșală, dacă nu, ei sunt cei care decid să cumpere sau nu un produs.
Există câteva strategii psihologice care vă pot ajuta dacă obiectivul dvs. este să învățați să vindeți mai mult fără a fi nevoie să fiți agresivi cu clientul. Aceste informații vă vor ajuta să vindeți mai mult dacă sunteți vânzător sau dacă sunteți client, Vei ști dacă persoana din fața ta folosește o strategie pentru a obține mai multe vânzări pe cheltuiala ta.
Mai puține opțiuni
Una dintre cele mai utilizate strategii este de a oferi mai puține opțiuni clienților. Deși poate părea contraintuitiv, oferirea clienților de mai multe opțiuni duce la un fenomen psihologic numit paralizie de acțiune. Oamenii nu pot lua o decizie, deoarece sunt copleșiți de toate opțiunile disponibile.
Ei ar prefera să nu ia decizii decât să ia o decizie dificilă (chiar dacă decizia este pur și simplu să decidă ce fel de dulceață să cumpere).
A treia opțiune trebuie să fie neatractivă
O altă strategie este de a face a treia opțiune neatractivă pentru clienți. Experimentele de psihologie au arătat că oamenii își vor schimba preferința între două produse atunci când li se prezintă o a treia opțiune neatractivă. Acest lucru este cunoscut sub numele de „efect de momeală”.
Când alegeți între două produse, oamenii vor alege în mod normal pe baza propriilor preferințe personale. Dar atunci când li se oferă o a treia opțiune neatractivă, este mai probabil să aleagă opțiunea mai scumpă.
Prețul produselor dvs. diferit
Oferiți clienților opțiunea de a cumpăra două pachete de gumă care au același preț și vor avea mult mai puține șanse să cumpere unul. Dar oferiți cumpărătorilor opțiunea de a alege între două pachete de gumă la un preț de doar 2 cenți și mai mult de 77% vor alege să cumpere un pachet.
Profitați de aversiunea de a pierde
Aversiunea împotriva pierderii este un bine cunoscut principiu psihologic. Pe scurt, este ideea că urăsc să pierdem. În acest sens, trebuie să vă oferiți produsul într-un mod în care clientul crede că, cu produsul dvs., câștigă într-un fel și că dacă nu o primești în viața ta, atunci vei pierde cumva.
Fiți atenți la atenția selectivă
Este posibil să fiți deja familiarizați cu celebrul (și foarte fascinantul) experiment invizibil al gorilelor, care a fost un studiu în atenția selectivă. Dacă nu, merge așa:
În cadrul experimentului, cercetătorii au cerut participanților să urmărească un videoclip cu oameni care trec pe baschet. Li s-a cerut să numere câte treceri au făcut oamenii care purtau cămășile albe. Rezultatele? O jumătate incredibilă a participanților nu a văzut gorila. Atenția sa selectivă a dus în esență la ceea ce a fost inventat ca „orbire neglijată”, efect care are implicații importante pentru cei care încearcă să vândă.
Cum să aplicați experimentul invizibil gorilă la vânzări:
Pentru a profita de rezultatele experimentului invizibil al gorilelor pentru a vinde mai mult, va trebui să vă concentrați pe paginile dvs. de destinație. Există un motiv pentru care designul site-urilor web pune adesea accentul pe a vă face paginile de destinație cât mai libere posibil. Paginile de destinație sunt proiectate având în vedere un anumit obiectiv. Prin urmare, acele pagini ar trebui să fie la fel de simple și libere astfel încât oamenii să nu se distragă de lucruri inutile, cum ar fi GIF-uri și culori prea strălucitoare.
Accentuați timpul peste cost
Dacă vedeți o ofertă pentru un produs sau serviciu de suficiente ori, este posibil să începeți să vă reconsiderați dacă acel produs sau serviciu merită cu adevărat. Studiile continuă să constate că accentuarea timpului asupra banilor este mult mai puternică. Motivul este că oamenii își prețuiesc timpul mult mai mult decât banii.
Pentru a aplica acest lucru vânzărilor dvs., ar trebui să încadrați prețurile într-un mod care subliniază valoarea produsului dvs. dintr-o perspectivă temporală, deoarece este mult mai eficient decât să accentuați produsul sau serviciul în sine. Un exemplu în acest sens este „Economisiți timp cu X”. Nu numai că veți atrage de două ori mai mulți clienți potențiali, dar acei clienți vor fi dispuși să cheltuiască de două ori mai mult.
Apel la autoritate
Un experiment celebru cu care s-ar putea să vă familiarizați este experimentele Milgram, care au unele implicații utile pentru creșterea vânzărilor. Dacă nu sunteți familiarizați cu acest experiment, acesta a fost conceput practic pentru a afla cât de departe ar merge oamenii atunci când vine vorba de ascultarea autorității, mai degrabă decât de a-și asculta propria conștiință. Rezultatele? Practic, oamenii ascultau autoritatea indiferent de ceea ce le-ați cerut să facă, chiar dacă aceasta însemna utilizarea unui șoc electric pentru a electrocuta oamenii. De fapt, experimentatorul a reușit să determine participanții să continue să aplice șocuri electrice dureroase altora, chiar dacă au auzit țipete, totul pentru că persoana care le spunea ce să facă era o figură de autoritate.
Cum se poate aplica acest lucru vânzărilor dvs.? Ar trebui să profitați de autoritatea în vânzări cât de mult puteți. De exemplu, dacă aveți de vânzare creme pentru piele, ați putea avea reclame care poartă haine albe care amintesc de medici sau oameni de știință de laborator. De asemenea, puteți adăuga sigilii de încredere și certificări în locul dvs. de vânzare, adăugând, de asemenea, sigle ale companiei clienților care au încredere în dvs. etc. Când vine vorba de valorificarea autorității, rezultatele sunt infinite.