Pokiaľ ide o predaj, nie je správne podvádzať. Nemusíte ľudí klamať, aby ste dosiahli vyšší predaj a viac peňazí, to je chyba ... Aj keď sa zdá, že sa to robí každý deň v každej spoločnosti, ktorá potrebuje zvýšiť svoj predaj. V skutočnosti nemusíte nikoho klamať, aby ste predali, len musíte vedieť o mysli každého človeka niečo viac.
Psychológia vám môže poskytnúť veľa informácií o tom, ako ľudia myslia alebo sa správajú. Táto myšlienka je zvyčajne to, čo je potrebné na to, aby sme dokázali predať viac bez toho, aby sme niekoho klamali, ak nie, aby ľudia mohli slobodne rozhodovať bez pocitu rozpačitosti. Aj keď je pravda, že psychológia pomáha ľuďom rozhodnúť sa jedným spôsobom a nie iným, nebudú mať pocit, že ich nikto neklame, ak nie, sú to tí, ktorí sa rozhodnú kúpiť alebo nekúpiť výrobok.
Existuje niekoľko psychologických stratégií, ktoré vám môžu pomôcť, ak je vaším cieľom naučiť sa predávať viac bez toho, aby ste boli na zákazníka agresívni. Tieto informácie vám pomôžu predať viac, ak ste predajca alebo ak ste zákazník, Budete vedieť, či osoba pred vami používa stratégiu na zvýšenie predaja na vaše náklady.
Menej možností
Jednou z najpoužívanejších stratégií je ponúknuť zákazníkom menej možností. Aj keď sa to môže javiť ako neintuitívne, poskytnutie ďalších možností klientom vedie k psychologickému javu, ktorý sa nazýva akčná paralýza. Ľudia sa nemôžu rozhodnúť, pretože sú zavalení všetkými možnosťami, ktoré majú k dispozícii.
Radšej nebudú robiť žiadne rozhodnutia, ako sa musia ťažko rozhodovať (aj keď je to iba rozhodnutie o tom, aký džem si kúpiť).
Tretia možnosť musí byť neatraktívna
Ďalšou stratégiou je dosiahnuť, aby bola tretia možnosť pre zákazníkov neatraktívna. Psychologické experimenty ukázali, že ľudia prepnú svoje preferencie medzi dvoma produktmi, ak dostanú neatraktívnu tretiu možnosť. Toto sa nazýva „návnadový efekt“.
Pri výbere medzi dvoma produktmi ľudia si zvyčajne vyberú na základe svojich osobných preferencií. Ale keď dostanú neatraktívnu tretiu možnosť, je pravdepodobnejšie, že si zvolia drahšiu možnosť.
Cena vašich výrobkov sa líši
Ponúknite svojim zákazníkom možnosť kúpiť si dve balenia gumy, ktoré majú rovnakú cenu a je oveľa menej pravdepodobné, že si kúpia jedno balenie. Dajte však kupujúcim možnosť vybrať si z dvoch balíčkov gumy, ktorých cena je len 2 centy od seba a viac ako 77% si kúpi balíček.
Využite averziu k prehre
Averzia k strate je známym psychologickým princípom. Je to skrátka myšlienka, ktorú nenávidíme prehrať. V tomto zmysle musíte ponúknuť svoj produkt tak, aby zákazník veril, že s vaším produktom nejakým spôsobom vyhrá a že ak to vo svojom živote nezískaš, tak nejako stratíš.
Majte na pamäti selektívnu pozornosť
Možno už poznáte slávny (a veľmi fascinujúci) experiment s neviditeľnou gorilou, ktorým bola štúdia selektívnej pozornosti. Ak nie, ide asi takto:
V experimente vedci požiadali účastníkov, aby si pozreli video ľudí, ktorí míňajú basketbal. Boli požiadaní, aby spočítali, koľko preukazov ľudia v bielych košeliach vykonali. Výsledky? Neuveriteľná polovica účastníkov nevidela gorilu. Ich selektívna pozornosť v podstate viedla k tomu, čo vzniklo ako „zanedbávaná slepota“, čo má efekt, ktorý má dôležité dôsledky pre tých, ktorí sa snažia predať.
Ako použiť experiment s neviditeľnou gorilou na predaj:
Ak chcete využiť výsledky experimentu s neviditeľnými gorilami a predať viac, musíte sa zamerať na svoje vstupné stránky. Existuje dôvod, prečo dizajn webových stránok často kladie dôraz na to, aby boli vaše vstupné stránky čo najvoľnejšie. Cieľové stránky sú navrhnuté s ohľadom na konkrétny cieľ. Preto tieto stránky by mali byť rovnako jednoduché a prehľadné aby sa ľudia nerozptyľovali nadbytočnými vecami, ako sú súbory GIF a príliš jasnými farbami.
Zdôraznite čas nad nákladmi
Ak sa vám ponuka produktu alebo služby zobrazí dostatočne často, môžete začať prehodnocovať, či daný produkt alebo služba skutočne stojí za to. Štúdie naďalej zisťujú, že zdôraznenie času pred peniazmi je oveľa silnejšie. Dôvod je ten, že ľudia si vážia svoj čas oveľa viac ako peniaze.
Aby ste to mohli uplatniť na svoj predaj, museli by ste ceny rámcovať spôsobom, ktorý z časového hľadiska zdôrazňuje hodnotu vášho produktu, pretože je oveľa efektívnejší ako samotný produkt alebo služba. Príkladom toho je „Ušetrite čas pomocou X“. Nielenže prilákate dvakrát viac záujemcov, ale títo záujemcovia budú ochotní minúť dvojnásobok.
Odvolanie k orgánu
Známy experiment, ktorý možno poznáte, sú experimenty Milgram, ktoré majú niektoré užitočné dôsledky pre zvýšenie predaja. Ak tento experiment nepoznáte, bol v podstate navrhnutý tak, aby skôr ako počúvaním vlastného svedomia zistili, ako ďaleko ľudia zájdu, pokiaľ ide o poslušnosť autorite. Výsledky? Ľudia v zásade počúvali autoritu bez ohľadu na to, o čo ste ich požiadali, aj keby to malo znamenať zásah elektrickým prúdom. V skutočnosti sa experimentátorovi podarilo presvedčiť účastníkov, aby pokračovali v bolestivých elektrických výbojoch na ostatných, aj keď počuli krik, všetko preto, lebo človek, ktorý im hovoril, čo majú robiť, bol autoritný pracovník.
Ako je to možné uplatniť na váš predaj? Pri predaji by ste mali čo najviac využívať autoritu. Napríklad ak máte na predaj pleťové krémy, mohli by ste mať v reklamách biele plášte pripomínajúce lekárov alebo laboratórnych vedcov. Môžete tiež pridať pečate dôvery a certifikáty na svoje miesto predaja. Môžete tiež pridať firemné logá klientov, ktorí vám dôverujú, atď. Pokiaľ ide o využitie autority, výsledky sú nekonečné.