Kar zadeva prodajo, ni prav, da varamo. Ni vam treba zavajati ljudi, da bi dobili več prodaje in več denarja, to je narobe ... Čeprav se zdi, da to počne vsak dan v katerem koli podjetju, ki mora povečati prodajo. V resnici vam ni treba zavajati nikogar, da bi prodal, le malo več morate vedeti o mislih vsake osebe.
Psihologija vam lahko da veliko informacij o tem, kako ljudje mislijo ali se obnašajo. Običajno je ta ideja tista, ki je potrebna, da bi lahko prodali več, ne da bi koga zavajali, če ne, da bi se ljudje lahko prosto odločali, ne da bi se počutili samozavestni. Res je, da psihologija pomaga ljudem, da se odločajo na en in ne na drug način, vendar ne bodo čutili, da jih nihče ne vara, v nasprotnem primeru se oni odločijo za nakup izdelka ali ne.
Nekaj psiholoških strategij vam lahko pomaga, če se želite naučiti prodajati več, ne da bi morali biti agresivni do kupca. Te informacije vam bodo pomagale prodati več, če ste prodajalec ali če ste stranka, Vedeli boste, ali oseba pred vami uporablja strategijo za večjo prodajo na vaše stroške.
Manj možnosti
Ena najpogosteje uporabljenih strategij je ponuditi strankam manj možnosti. Čeprav se zdi, da je strankam več možnosti, psihološki pojav, ki se imenuje akcijska paraliza, deluje neutemeljeno. Ljudje se ne morejo odločiti, ker so preobremenjeni z vsemi možnostmi, ki so jim na voljo.
Raje ne bodo sprejemali nobenih odločitev, kot da bi se morali težko odločiti (četudi je preprosto odločitev, kakšno marmelado kupiti).
Tretja možnost mora biti neprivlačna
Druga strategija je, da tretjo možnost kupcem naredimo neprivlačno. Psihološki eksperimenti so pokazali, da bodo ljudje preusmerili svojo izbiro med dva izdelka, če jim bo na voljo nezanimiva tretja možnost. To je znano kot "učinek vabe".
Ko izbirate med dvema izdelkoma, ljudje se običajno odločajo glede na svoje osebne želje. Toda ko dobijo neprivlačno tretjo možnost, bodo verjetno izbrali dražjo možnost.
Cenite svoje izdelke drugače
Kupcem ponudite možnost, da kupijo dve embalaži žvečilnega gumija, ki imata enako ceno, in veliko manj verjetno bo, da jo bodo kupili. Kupci pa lahko izbirajo med dvema pakiranjima žvečilnih gumijev, katerih cena je le 2 centa narazen, več kot 77% pa se jih bo odločilo za nakup.
Izkoristite odpor do izgube
Odpor do izgub je dobro znano psihološko načelo. Skratka, ideja je, da sovražimo izgubljati. V tem smislu morate svoj izdelek ponuditi tako, da kupec verjame, da z vašim izdelkom na nek način zmaga in da če tega ne dobite v življenju, boste nekako izgubili.
Bodite pozorni na selektivno pozornost
Morda ste že znani s slavnim (in zelo fascinantnim) eksperimentom z nevidno gorilo, ki je bil študija selektivne pozornosti. Če ne, gre nekako takole:
V poskusu so raziskovalci pozvali udeležence, naj si ogledajo video posnetka ljudi, ki so šli mimo košarke. Prešteli so jih, koliko prehodov so naredili ljudje, oblečeni v bele srajce. Rezultati? Neverjetna polovica udeležencev gorile ni videla. Njegova selektivna pozornost je v bistvu pripeljala do tega, kar je bilo skovano kot "zanemarjena slepota", kar ima pomembne posledice za tiste, ki poskušajo prodati.
Kako uporabiti poskus nevidne gorile pri prodaji:
Če želite rezultate nevidnega poskusa gorile izkoristiti za prodajo več, se morate osredotočiti na ciljne strani. Obstaja razlog, da oblikovanje spletnih strani pogosto poudarja, da so vaše ciljne strani čim bolj brezplačne. Ciljne strani so oblikovane z določenim ciljem. Zato te strani naj bodo čim bolj preproste in brez nereda tako da ljudi ne motijo odvečne stvari, kot so GIF-i in preveč svetle barve.
Poudarite čas kot stroške
Če vidite ponudbo za izdelek ali storitev dovoljkrat, lahko začnete premišljevati, ali se ta izdelek ali storitev res splača. Študije še naprej ugotavljajo, da je poudarjanje časa nad denarjem veliko močnejše. Razlog je v tem, da ljudje svoj čas cenijo veliko bolj kot denar.
Če želite to uporabiti za svojo prodajo, bi morali cene oblikovati tako, da bi časovno poudarili vrednost vašega izdelka, ker je veliko bolj učinkovit kot poudarjanje samega izdelka ali storitve. Primer tega je rekel "Prihranite čas z X". Ne samo, da boste pritegnili dvakrat več potencialnih strank, ampak bodo ti potencialno pripravljeni zapraviti dvakrat več.
Apel na oblast
Znani eksperiment, ki ga morda poznate, so eksperimenti Milgram, ki imajo nekaj koristnih posledic za povečanje prodaje. Če tega eksperimenta ne poznate, je bil v osnovi zasnovan tako, da bi ugotovil, kako daleč bodo ljudje šli, ko bo treba ubogati avtoriteto in ne poslušati lastne vesti. Rezultati? V bistvu so ljudje poslušali avtoriteto ne glede na to, kaj ste jih prosili, četudi je to pomenilo uporabo električnega udara za električni udar ljudi. Pravzaprav je eksperimentator lahko udeležence nadaljeval z bolečimi električnimi šoki na druge, čeprav so slišali krike, vse zato, ker je bila oseba, ki jim je govorila, kaj naj naredijo, avtoriteta.
Kako lahko to uporabite pri vaši prodaji? Pri prodaji bi morali čim bolj izkoristiti avtoriteto. Če imate na primer kreme za kožo na prodaj, bi lahko reklame nosile bele plašče, ki spominjajo na zdravnike ali laboratorijske znanstvenike. Na svoje prodajno mesto lahko dodate tudi zapečatene certifikate in certifikate, prav tako pa lahko dodate logotipe strank, ki vam zaupajo itd. Ko gre za izkoriščanje avtoritete, rezultati so neskončni.