Што се продаје тиче, оно што није у реду је варати. Не заваравајте људе да би добили више продаје и више новца, то је погрешно ... Иако се чини да се свакодневно ради у било којој компанији која треба да повећа продају. У стварности не морате никога обмањивати да бисте продали, само морате знати мало више о уму сваке особе.
Психологија вам може дати пуно информација о томе како људи мисле или се понашају. Обично је та идеја оно што је потребно да би се могло продати више, а да никога не треба обмањивати, ако не, да би људи могли слободно доносити одлуке, без осећаја самосвести. Иако је истина да психологија помаже људима да одлуче на један, а не на други начин, неће осећати да их нико не завара, ако не, они су ти који се одлучују за куповину производа или не.
Постоје неке психолошке стратегије које вам могу помоћи ако је ваш циљ научити продавати више без потребе да будете агресивни према купцу. Ове информације ће вам помоћи да продате више ако сте продавац или ако сте купац, Знаћете да ли особа испред вас користи стратегију за остваривање веће продаје на ваш рачун.
Мање опција
Једна од најчешће коришћених стратегија је да се купцима понуди мање могућности. Иако се може чинити контраинтуитивним, давање више могућности клијентима доводи до психолошког феномена који се назива парализа акције. Људи не могу донијети одлуку јер су преплављени свим могућностима које су им на располагању.
Они више воле да не доносе никакве одлуке него да морају да донесу тешку одлуку (чак и ако је одлука једноставно одлучити какав џем купити).
Трећа опција мора бити непривлачна
Друга стратегија је учинити трећу опцију непривлачном за купце. Психолошки експерименти показали су да ће људи пребацити своје склоности између два производа када им се прикаже неатрактивна трећа опција. Ово је познато као „ефекат мамца“.
Када бирате између два производа, људи ће обично бирати на основу својих личних преференција. Али када им се пружи неатрактивна трећа опција, већа је вероватноћа да ће изабрати скупљу опцију.
Цените производе другачије
Понудите својим купцима опцију да купе два паковања гуме која имају исту цену и биће много мања вероватноћа да ће их купити. Али купцима дајте могућност избора између два паковања жвакаће гуме чија је цена удаљена само 2 цента, а више од 77% одлучиће да купи паковање.
Искористите аверзију према губитку
Аверзија према губитку је добро познати психолошки принцип. Укратко, то је идеја коју мрзимо да губимо. У том смислу, свој производ морате понудити на начин да купац верује да са вашим производом на неки начин побеђују и да ако то не добијете у свом животу, онда ћете некако изгубити.
Водите рачуна о селективној пажњи
Можда су вам већ познати познати (и веома фасцинантни) невидљиви експеримент са горилом, који је био студија у селективној пажњи. Ако не, то иде отприлике овако:
У експерименту су истраживачи тражили од учесника да погледају видео снимак људи који пролазе кошаркашку лопту. Замољени су да преброје колико су пролаза направили људи у белим кошуљама. Резултати? Невероватна половина учесника није видела горилу. Њихова селективна пажња у основи је довела до онога што је сковано као „занемарено слепило“, ефекта који има важне импликације за оне који покушавају да продају.
Како применити експеримент невидљиве гориле на продају:
Да бисте искористили резултате експеримента са невидљивом горилом да бисте продали више, мораћете да се усредсредите на своје одредишне странице. Постоји разлог због којег дизајн веб страница често наглашава да ваше одредишне странице буду што слободније. Одредишне странице су дизајниране са одређеним циљем. Стога, те странице треба да буду што једноставније и без нереда тако да људи не буду ометени сувишним стварима попут ГИФ-ова и превише светлих боја.
Нагласите време преко трошкова
Ако видите понуду за производ или услугу довољно пута, можда ћете почети да преиспитујете да ли се тај производ или услуга заиста исплати. Студије и даље откривају да је наглашавање времена над новцем далеко моћније. Разлог је тај што људи цене своје време много више од новца.
Да бисте ово применили на своју продају, цене бисте морали да уобличите на начин који временски наглашава вредност вашег производа, јер је много ефикаснији од наглашавања самог производа или услуге. Пример за то је изговарање „Уштедите време помоћу Кс“. Не само да ћете привући двоструко више потенцијалних клијената, већ ће они бити спремни потрошити двоструко више.
Апел властима
Познати експеримент који су вам можда познати јесу Милграмови експерименти који имају неке корисне импликације за повећање продаје. Ако вам овај експеримент није познат, он је у основи дизајниран да открије докле ће људи отићи када је реч о послушности ауторитету, а не ослушкивању сопствене савести. Резултати? У основи, људи су слушали ауторитет без обзира на то шта сте од њих тражили, чак и ако је то значило коришћење електричног удара за ударање људи електричном струјом. У ствари, експериментатор је успео да натера учеснике да наставе да примењују болне електричне ударе на друге, иако су чули вриске, а све зато што је особа која им је говорила шта да раде била ауторитет.
Како се ово може применити на вашу продају? Требали бисте искористити ауторитет у продаји колико год можете. На пример, ако имате креме за кожу на продају, рекламе могу да носе беле капуте који подсећају на лекаре или лабораторијске научнике. Такође можете додати марке и потврде на месту продаје, такође додајући логотипе компанија клијената који вам верују итд. Када је реч о искоришћавању ауторитета, резултати су бесконачни.