Що стосується продажу, то неправильно - це обдурити. Не потрібно дурити людей, щоб отримати більше продажів і більше грошей, це неправильно ... Хоча це те, що, здається, робиться щодня в будь-якій компанії, яка повинна збільшити свої продажі. Насправді вам не потрібно когось обманювати, щоб продати, ви просто повинні знати трохи більше про розум кожної людини.
Психологія може дати вам багато інформації про те, як люди думають або поводяться. Зазвичай ця ідея необхідна для того, щоб продати більше, не маючи когось обдурити, якщо ні, щоб люди могли вільно приймати рішення, не відчуваючи при цьому самосвідомості. Хоча це правда, що психологія допомагає людям вирішити один шлях, а не інший, вони не будуть відчувати, що їх ніхто не обманює, якщо ні, то саме вони вирішують купити товар чи ні.
Є кілька психологічних стратегій, які можуть допомогти вам, якщо ваша мета - навчитися продавати більше, не будучи агресивно налаштованою на клієнта. Ця інформація допоможе вам продати більше, якщо ви продавець або ви клієнт, Ви дізнаєтесь, чи використовує людина перед вами стратегію отримання більших продажів за ваш рахунок.
Менше варіантів
Одна з найбільш часто використовуваних стратегій - пропонувати клієнтам менше варіантів. Хоча це може здатися неінтуїтивним, надання клієнтам більше можливостей веде до психологічного явища, яке називається паралічем дії. Люди не можуть прийняти рішення, оскільки вони перевантажені всіма доступними для них варіантами.
Вони воліють не приймати жодних рішень, аніж приймати важке рішення (навіть якщо рішення просто вирішувати, яке варення купувати).
Третій варіант повинен бути непривабливим
Інша стратегія - зробити третій варіант непривабливим для клієнтів. Психологічні експерименти показали, що люди змінюватимуть перевагу між двома продуктами, якщо їм буде запропонований непривабливий третій варіант. Це відоме як "ефект приманки".
Вибираючи між двома продуктами, люди зазвичай вибирають, виходячи зі своїх особистих уподобань. Але коли їм надають непривабливий третій варіант, вони, швидше за все, обирають більш дорогий варіант.
Цінуйте свою продукцію по-різному
Запропонуйте своїм клієнтам можливість придбати дві упаковки гумки однакової ціни, і вони набагато рідше придбають одну. Але надайте покупцям можливість вибору між двома пачками гумки, вартість яких становить лише 2 центи, і понад 77% вирішать придбати пачку.
Скористайтеся відразою програвати
Відвернення втрат - це добре відомий психологічний принцип. Коротше кажучи, це ідея, яку ми ненавидимо програвати. У цьому сенсі ви повинні пропонувати свій товар таким чином, щоб замовник вірив, що з вашим продуктом вони певним чином виграють і що якщо ти цього не отримаєш у своєму житті, то ти якось програєш.
Будьте уважні до вибіркової уваги
Можливо, ви вже знайомі з відомим (і дуже захоплюючим) експериментом з невидимими горилами, який був дослідженням, присвяченим вибірковій увазі. Якщо ні, то це приблизно так:
В експерименті дослідники попросили учасників переглянути відео людей, які передають баскетбольний м'яч. Їх попросили підрахувати, скільки пропусків зробили люди в білих сорочках. Результати? Неймовірна половина учасників не бачила горили. Його вибіркова увага, по суті, призвела до того, що було винайдено як "занедбана сліпота" - ефект, який має важливе значення для тих, хто намагається продати.
Як застосувати експеримент невидимої горили до продажів:
Щоб скористатися результатами експерименту з невидимою горилою, щоб продати більше, вам доведеться зосередитися на своїх цільових сторінках. Існує причина, чому дизайн веб-сайтів часто робить акцент на тому, щоб зробити цільові сторінки максимально безкоштовними. Цільові сторінки розробляються з певною метою. Отже, ці сторінки повинні бути максимально простими та безладними щоб люди не відволікалися на зайві речі, такі як GIF-файли та надто яскраві кольори.
Підкресліть час, а не вартість
Якщо ви бачите пропозицію щодо товару чи послуги достатньо разів, ви можете почати переглянути, чи дійсно цей товар чи послуга того варті. Дослідження продовжують виявляти, що акцентування часу на грошах набагато потужніше. Причина в тому, що люди цінують свій час набагато більше, ніж гроші.
Щоб застосувати це до своїх продажів, вам доведеться скласти ціни таким чином, щоб підкреслити цінність вашого товару з точки зору часу, оскільки це набагато ефективніше, ніж акцентування на самому продукті чи послузі. Прикладом цього є вислів "Економте час за допомогою X". Ви не тільки залучите вдвічі більше потенційних клієнтів, але й ці потенційні клієнти будуть готові витратити вдвічі більше.
Звернення до влади
Відомий експеримент, який вам може бути знайомий, - це експерименти Milgram, які мають кілька корисних наслідків для збільшення продажів. Якщо ви не знайомі з цим експериментом, він, по суті, був розроблений для того, щоб з’ясувати, наскільки далеко зайдуть люди, коли мова йде про підкорення владі, а не про те, щоб слухати власну совість. Результати? В основному, люди слухали владу незалежно від того, що ви просили їх зробити, навіть якщо це означало використання електричного струму для ураження людей електричним струмом. Насправді експериментатор зміг змусити учасників продовжувати застосовувати хворобливі ураження електричним струмом до інших, навіть незважаючи на те, що вони чули крики, все тому, що людина, яка говорила їм, що робити, була авторитетною особою.
Як це можна застосувати до ваших продажів? Ви повинні скористатися авторитетом у своїх продажах якомога більше. Наприклад, якщо у вас є на продаж креми для шкіри, рекламні ролики можуть мати білі халати, що нагадують лікарів або вчених-лабораторії. Ви також можете додати печатки та сертифікати довіри на своєму місці продажу, також додавши логотипи компаній клієнтів, які вам довіряють тощо. Коли справа стосується використання авторитету, результати нескінченні.