Wenn es um den Verkauf geht, ist es nicht richtig zu betrügen. Sie müssen die Leute nicht täuschen, um mehr Umsatz und mehr Geld zu erzielen, das ist falsch ... Obwohl es das ist, was jeden Tag in einem Unternehmen getan zu werden scheint, um seinen Umsatz zu steigern. In Wirklichkeit muss man niemanden täuschen, um zu verkaufen, man muss nur ein wenig mehr über die Gedanken jeder Person wissen.
Die Psychologie kann Ihnen viele Informationen darüber geben, wie Menschen denken oder sich verhalten. Normalerweise ist diese Idee notwendig, um mehr verkaufen zu können, ohne jemanden täuschen zu müssen, wenn nicht, damit die Menschen ihre Entscheidungen frei treffen können, ohne sich selbstbewusst zu fühlen. Während es wahr ist, dass Psychologie Menschen hilft, auf die eine und nicht auf die andere Weise zu entscheiden, werden sie nicht das Gefühl haben, dass niemand sie täuscht, Wenn nicht, entscheiden sie, ob sie ein Produkt kaufen oder nicht.
Es gibt einige psychologische Strategien, die Ihnen helfen können, wenn Sie lernen möchten, mehr zu verkaufen, ohne aggressiv mit dem Kunden umgehen zu müssen. Diese Informationen helfen Ihnen, mehr zu verkaufen, wenn Sie Verkäufer oder Kunde sind. Sie werden wissen, ob die Person vor Ihnen eine Strategie anwendet, um mehr Umsatz auf Ihre Kosten zu erzielen.
Weniger Optionen
Eine der am häufigsten verwendeten Strategien besteht darin, den Kunden weniger Optionen anzubieten. Obwohl dies möglicherweise nicht intuitiv zu sein scheint, führt die Bereitstellung von mehr Optionen für Kunden zu einem psychologischen Phänomen, das als Aktionslähmung bezeichnet wird. Menschen können keine Entscheidung treffen, weil sie mit allen ihnen zur Verfügung stehenden Optionen überfordert sind.
Sie würden lieber keine Entscheidungen treffen, als eine schwierige Entscheidung treffen zu müssen (selbst wenn die Entscheidung einfach darin besteht, zu entscheiden, welche Art von Marmelade sie kaufen möchten).
Die dritte Option muss unattraktiv sein
Eine andere Strategie besteht darin, die dritte Option für Kunden unattraktiv zu machen. Psychologieexperimente haben gezeigt, dass Menschen ihre Präferenz zwischen zwei Produkten wechseln, wenn ihnen eine unattraktive dritte Option angeboten wird. Dies ist als "Lockeffekt" bekannt.
Bei der Auswahl zwischen zwei Produkten, Menschen werden normalerweise basierend auf ihren eigenen persönlichen Vorlieben wählen. Wenn sie jedoch eine unattraktive dritte Option erhalten, entscheiden sie sich eher für die teurere Option.
Preis Ihre Produkte anders
Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, zwei Packungen Kaugummi zum gleichen Preis zu kaufen, und es ist viel weniger wahrscheinlich, dass sie eine kaufen. Geben Sie den Kunden jedoch die Möglichkeit, zwischen zwei Packungen Kaugummi zu wählen, deren Preis nur 2 Cent beträgt, und mehr als 77% entscheiden sich für den Kauf einer Packung.
Nutzen Sie die Abneigung gegen das Verlieren
Verlustaversion ist ein bekanntes psychologisches Prinzip. Kurz gesagt, es ist die Idee, dass wir es hassen zu verlieren. In diesem Sinne müssen Sie Ihr Produkt so anbieten, dass der Kunde glaubt, mit Ihrem Produkt auf irgendeine Weise zu gewinnen und Wenn du es in deinem Leben nicht bekommst, wirst du irgendwie verlieren.
Achten Sie auf selektive Aufmerksamkeit
Möglicherweise kennen Sie bereits das berühmte (und sehr faszinierende) unsichtbare Gorilla-Experiment, bei dem es sich um eine Studie zur selektiven Aufmerksamkeit handelte. Wenn nicht, geht es ungefähr so:
In dem Experiment baten die Forscher die Teilnehmer, sich ein Video von Personen anzusehen, die an einem Basketball vorbeikamen. Sie wurden gebeten zu zählen, wie viele Pässe die Leute mit den weißen Hemden gemacht hatten. Die Ergebnisse? Eine unglaubliche Hälfte der Teilnehmer hat den Gorilla nicht gesehen. Seine selektive Aufmerksamkeit führte im Wesentlichen zu dem, was als "vernachlässigte Blindheit" bezeichnet wurde, ein Effekt, der wichtige Auswirkungen auf diejenigen hat, die versuchen zu verkaufen.
So wenden Sie das unsichtbare Gorilla-Experiment auf den Verkauf an:
Um die Ergebnisse des unsichtbaren Gorilla-Experiments nutzen zu können, um mehr zu verkaufen, müssten Sie sich auf Ihre Zielseiten konzentrieren. Es gibt einen Grund, warum beim Website-Design häufig Wert darauf gelegt wird, Ihre Zielseiten so kostenlos wie möglich zu gestalten. Zielseiten sind auf ein bestimmtes Ziel ausgerichtet. Deshalb, Diese Seiten sollten so einfach und übersichtlich sein So lassen sich die Leute nicht von überflüssigen Dingen wie GIFs und übermäßig hellen Farben ablenken.
Betonen Sie Zeit über Kosten
Wenn Sie ein Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung genügend oft sehen, können Sie sich überlegen, ob sich dieses Produkt oder diese Dienstleistung wirklich lohnt. Studien zeigen weiterhin, dass die Betonung der Zeit gegenüber dem Geld weitaus wirksamer ist. Der Grund ist, dass die Menschen ihre Zeit viel mehr schätzen als Geld.
Um dies auf Ihren Umsatz anzuwenden, müssten Sie die Preise so gestalten, dass der Wert Ihres Produkts aus zeitlicher Sicht hervorgehoben wird, da dies viel effektiver ist als die Betonung des Produkts oder der Dienstleistung selbst. Ein Beispiel hierfür ist "Zeit sparen mit X". Sie werden nicht nur doppelt so viele Leads anziehen, sondern diese Leads werden auch bereit sein, doppelt so viel auszugeben.
Appell an die Behörde
Ein berühmtes Experiment, mit dem Sie vielleicht vertraut sind, sind die Milgram-Experimente, die einige nützliche Auswirkungen auf die Umsatzsteigerung haben. Wenn Sie mit diesem Experiment nicht vertraut sind, wurde es im Wesentlichen entwickelt, um herauszufinden, wie weit die Menschen gehen würden, wenn es darum geht, Autorität zu befolgen, anstatt auf ihr eigenes Gewissen zu hören. Die Ergebnisse? Grundsätzlich hörten die Menschen auf Autorität, unabhängig davon, was Sie von ihnen verlangten, auch wenn dies bedeutete, einen Stromschlag zu verwenden, um Menschen zu töten. Tatsächlich konnte der Experimentator die Teilnehmer dazu bringen, weiterhin schmerzhafte Elektroschocks auf andere anzuwenden. Obwohl sie Schreie hörten, war alles, weil die Person, die ihnen sagte, was sie tun sollten, eine Autoritätsperson war.
Wie kann dies auf Ihren Umsatz angewendet werden? Sie sollten die Autorität in Ihrem Vertrieb so weit wie möglich nutzen. Wenn Sie beispielsweise Hautcremes zum Verkauf anbieten, können die Werbespots weiße Kittel tragen, die an Ärzte oder Laborwissenschaftler erinnern. Sie können auch Vertrauensstempel und Zertifizierungen an Ihrem Verkaufsort hinzufügen und Firmenlogos von Kunden hinzufügen, die Ihnen vertrauen usw. Wenn es darum geht, Autorität zu nutzen, Die Ergebnisse sind unendlich.