Myynnissä ei ole oikein huijata. Älä petä ihmisiä saamaan lisää myyntiä ja enemmän rahaa, se on väärin ... Vaikka se näyttää tapahtuvan päivittäin jokaisessa yrityksessä, sen on kasvatettava myyntiään. Todellisuudessa sinun ei tarvitse pettää ketään myymään, sinun on vain tiedettävä hieman enemmän jokaisen mielestä.
Psykologia voi antaa sinulle paljon tietoa siitä, miten ihmiset ajattelevat tai käyttäytyvät. Normaalisti tätä ajatusta tarvitaan, jotta voisimme myydä enemmän ilman, että ketään pitäisi pettää, ellei niin, jotta ihmiset tekisivät päätöksensä vapaasti tuntematta itseään. Vaikka on totta, että psykologia auttaa ihmisiä päättämään yhdellä tavalla eikä toisella, he eivät tunne, ettei kukaan petä heitä, jos ei, he päättävät ostaa tuotteen vai eivät.
On joitain psykologisia strategioita, jotka voivat auttaa sinua, jos tavoitteesi on oppia myymään enemmän tarvitsematta olla aggressiivisia asiakkaan kanssa. Nämä tiedot auttavat sinua myymään enemmän, jos olet myyjä tai jos olet asiakas, Tiedät, käyttääkö edessäsi oleva henkilö strategiaa saadakseen enemmän myyntiä omalla kustannuksellasi.
Vähemmän vaihtoehtoja
Yksi käytetyimmistä strategioista on tarjota vähemmän vaihtoehtoja asiakkaille. Vaikka se saattaa tuntua epäluuloiselta, asiakkaille enemmän vaihtoehtoja antaminen johtaa psykologiseen ilmiöön, jota kutsutaan toimintahalvaukseksi. Ihmiset eivät voi tehdä päätöstä, koska he ovat täynnä kaikkia käytettävissä olevia vaihtoehtoja.
He eivät mieluummin tee mitään päätöksiä kuin joutuvat tekemään vaikean päätöksen (vaikka päätös olisi yksinkertaisesti päättää millainen hillo ostaa).
Kolmannen vaihtoehdon on oltava houkutteleva
Toinen strategia on tehdä kolmannesta vaihtoehdosta houkuttelematon asiakkaille. Psykologiset kokeet ovat osoittaneet, että ihmiset vaihtavat mieltymystään kahden tuotteen välillä, kun heille tarjotaan houkutteleva kolmas vaihtoehto. Tätä kutsutaan "houkutusvaikutukseksi".
Kun valitset kahden tuotteen välillä, ihmiset valitsevat yleensä omien mieltymystensä perusteella. Mutta kun heille annetaan houkutteleva kolmas vaihtoehto, he valitsevat todennäköisemmin kalliimman vaihtoehdon.
Hinnoittele tuotteesi eri tavalla
Tarjoa asiakkaillesi mahdollisuus ostaa kaksi samaa hintaa sisältäviä kumipakkauksia, ja he ostavat paljon vähemmän todennäköisyyksiä. Anna kuitenkin ostajille mahdollisuus valita kahden kumipakkauksen välillä, joiden hinta on vain 2 senttiä ja yli 77% päättää ostaa pakkauksen.
Hyödynnä vastenmielisyyttä menettämiseen
Tappion vastenmielisyys on tunnettu psykologinen periaate. Lyhyesti sanottuna vihaamme häviämistä. Tässä mielessä sinun on tarjottava tuotteesi tavalla, jolla asiakas uskoo, että tuotteellasi he voittavat jollain tavalla ja että jos et saa sitä elämässäsi, menetät jotenkin.
Ole tietoinen valikoivasta huomiosta
Olet ehkä jo perehtynyt kuuluisaan (ja erittäin kiehtovaan) näkymättömään gorillakokeeseen, joka oli tutkimus valikoivaa huomiota. Jos ei, se menee noin näin:
Kokeessa tutkijat pyysivät osallistujia katsomaan videota koripallon ohittaneista ihmisistä. Heitä pyydettiin laskemaan, kuinka monta kulkua ihmiset tekivät valkoisia paitoja. Tulokset? Uskomaton puolet osallistujista ei nähnyt gorillaa. Heidän valikoiva huomionsa johti lähinnä siihen, mikä on keksitty "unohdetuksi sokeudeksi", vaikutuksella, jolla on merkittäviä vaikutuksia myydä yrittäjiin.
Kuinka soveltaa näkymätöntä gorillakokeilua myyntiin:
Jos haluat hyödyntää näkymättömän gorillakokeilun tuloksia myydäksesi enemmän, sinun on keskityttävä aloitussivuihisi. Siitä syystä verkkosivujen suunnittelu painottaa usein laskeutumissivujen tekemistä mahdollisimman ilmaiseksi. Laskeutumissivut suunnitellaan tiettyä tarkoitusta silmällä pitäen. Siksi, näiden sivujen tulisi olla yhtä yksinkertaisia ja siistejä jotta ihmiset eivät häiritse tarpeettomia asioita, kuten GIF-tiedostoja ja liian kirkkaita värejä.
Korosta aika kustannusten yli
Jos näet tarjouksen tuotteesta tai palvelusta riittävän monta kertaa, voit alkaa miettiä uudelleen, onko kyseinen tuote tai palvelu todella sen arvoista. Tutkimuksissa havaitaan edelleen, että ajan korostaminen rahalle on paljon voimakkaampaa. Syynä on, että ihmiset arvostavat aikaa paljon enemmän kuin rahaa.
Tämän soveltamiseksi myyntiin sinun on kehitettävä hinnat tavalla, joka korostaa tuotteesi arvoa ajallisesti, koska se on paljon tehokkaampaa kuin itse tuotteen tai palvelun korostaminen. Esimerkki tästä on "Säästä aikaa X: llä". Paitsi että houkutat kaksinkertaisen määrän viittauksia, nämä viittaukset ovat valmiita käyttämään kaksi kertaa niin paljon.
Muutoksenhaku viranomaiselle
Kuuluisa kokeilu, jonka saatat tuntea, on Milgram-kokeet, joilla on hyödyllisiä vaikutuksia myynnin kasvattamiseen. Jos et ole perehtynyt tähän kokeiluun, se suunniteltiin pohjimmiltaan selvittämään, kuinka pitkälle ihmiset menevät, kun tulee totella auktoriteettia eikä omaa omantuntoaan. Tulokset? Pohjimmiltaan ihmiset kuuntelivat auktoriteettia riippumatta siitä, mitä pyysit heitä tekemään, vaikka se tarkoittaisi sähköiskun käyttämistä ihmisten sähköiskuun. Itse asiassa kokeilija onnistui saamaan osallistujat jatkamaan kivuliaita sähköiskuja muille, vaikka he kuulivat huutoja, kaikki siksi, että henkilö, joka kertoi heille mitä tehdä, oli auktoriteetti.
Kuinka tätä voidaan soveltaa myyntiin? Sinun tulisi hyödyntää myyntivaltaa niin paljon kuin pystyt. Jos sinulla on esimerkiksi myytävänä ihovoiteita, mainoksissa voi olla valkoisia takkeja, jotka muistuttavat lääkäreitä tai laboratoriotutkijoita. Voit myös lisätä luottamustodistuksia ja sertifikaatteja myyntipaikkaasi ja lisätä sinuun luottavien asiakkaiden yrityslogoja. Kun on kyse vallan valjastamisesta, tulokset ovat rajattomat.