Ami az eladást illeti, az nem helyes, ha megcsal. Ne tévessze meg az embereket, hogy több eladást és több pénzt kapjon, ez baj ... Bár úgy tűnik, hogy minden társaságban ezt csinálják minden nap, növelnie kell az eladásait. A valóságban nem kell senkit megtévesztenie az eladáshoz, csak egy kicsit többet kell tudnia az egyes emberek elméjéről.
A pszichológia sok információt adhat arról, hogy az emberek hogyan gondolkodnak vagy viselkednek. Általában erre az elképzelésre van szükség ahhoz, hogy többet tudjon eladni anélkül, hogy bárkit is meg kellene csalni, ha nem, hogy az emberek szabadon, öntudat nélkül érezhessék döntéseiket. Bár igaz, hogy a pszichológia segít az embereknek így és nem másképp dönteni, nem fogják érezni, hogy senki nem csalja meg őket, ha nem, akkor ők döntenek úgy, hogy megvesznek egy terméket.
Vannak olyan pszichológiai stratégiák, amelyek segíthetnek Önnek, ha az a célja, hogy megtanuljon többet eladni anélkül, hogy agresszív lenne a vásárlóval. Ezek az információk segítenek abban, hogy többet értékesítsen, ha eladó vagy vásárló, Tudni fogja, hogy az előtted álló személy olyan stratégiát alkalmaz-e, hogy több eladást érjen el az ön költségén.
Kevesebb lehetőség
Az egyik leggyakrabban alkalmazott stratégia az, hogy kevesebb lehetőséget kínál az ügyfeleknek. Bár ellentmondásosságnak tűnik, az ügyfeleknek több lehetőség adása pszichológiai jelenséghez vezet, amelyet cselekvési bénulásnak neveznek. Az emberek nem tudnak dönteni, mert elárasztják őket a rendelkezésükre álló összes lehetőség.
Inkább nem hoznak semmilyen döntést, mint hogy nehéz döntést kell hozniuk (még akkor is, ha a döntés egyszerűen arról dönt, hogy milyen lekvárot vásárolnak).
A harmadik lehetőség nem lehet vonzó
Egy másik stratégia az, hogy a harmadik lehetőséget vonzóvá tesszük az ügyfelek számára. A pszichológiai kísérletek azt mutatták, hogy az emberek két termék között válthatnak preferenciájukon, ha egy vonzó harmadik lehetőséggel mutatják be őket. Ez a "csalogató hatás" néven ismert.
Ha két termék közül választ, az emberek általában a saját személyes preferenciáik alapján választanak. De amikor nem vonzó harmadik lehetőséget kapnak, akkor inkább a drágább lehetőséget választják.
Árképezze termékeit másképp
Ajánlja fel ügyfeleinek a lehetőséget, hogy két csomag gumit vásárolnak, amelyek azonos áron vannak, és sokkal kevésbé valószínű, hogy vásárolnak egyet. De adjon választást a vásárlóknak két csomag gumiszalag között, amelyek ára mindössze 2 centi, és több mint 77% -a úgy dönt, hogy csomagot vásárol.
Használja ki az idegenkedést a veszteségtől
A veszteségelkerülés jól ismert pszichológiai elv. Röviden, ez az ötlet, hogy utáljuk a veszteségeket. Ebben az értelemben olyan módon kell kínálnia a termékét, hogy az ügyfél úgy gondolja, hogy termékével valamilyen módon nyer hogy ha nem kapod meg az életedben, akkor valahogy elveszíted.
Ügyeljen a szelektív figyelemre
Lehet, hogy már ismeri a híres (és nagyon lenyűgöző) láthatatlan gorillakísérletet, amely szelektív figyelemmel végzett tanulmány volt. Ha nem, akkor valami ilyesmi:
A kísérlet során a kutatók arra kérték a résztvevőket, hogy nézzenek meg egy videót, amelyen a kosárlabda mellett haladók vannak. Felkérték őket, hogy számolják meg, hány passzt adtak a fehér inget viselő emberek. Az eredmények? A résztvevők hihetetlen fele nem látta a gorillát. Szelektív figyelmük lényegében oda vezetett, amelyet "elhanyagolt vakságnak" neveztek. Ez a hatás fontos következményekkel jár az eladni próbálók számára.
Hogyan lehet alkalmazni a láthatatlan gorilla kísérletet az értékesítés során:
Ahhoz, hogy kihasználhassa a láthatatlan gorilla-kísérlet eredményeit, hogy többet értékesítsen, a céloldalaira kell összpontosítania. Ennek oka van, hogy a weboldal tervezés gyakran hangsúlyt fektet arra, hogy a nyitóoldalak a lehető legszabadabbak legyenek. A céloldalak kialakítása egy adott célt szem előtt tartva. Ebből kifolyólag, ezeknek az oldalaknak olyan egyszerűeknek és rendetlenségeknek kell lenniük így az embereket nem zavarják el olyan felesleges dolgok, mint a GIF és a túl élénk színek.
Hangsúlyozza az időt a költségekkel szemben
Ha elégszer lát ajánlatot egy termékről vagy szolgáltatásról, akkor elkezdheti átgondolni, hogy az adott termék vagy szolgáltatás valóban megéri-e. A tanulmányok továbbra is azt találják, hogy az idő hangsúlyozása a pénz felett sokkal erőteljesebb. Ennek oka az, hogy az emberek sokkal jobban értékelik az idejüket, mint a pénz.
Ahhoz, hogy ezt alkalmazza az eladásokra, az árakat úgy kell kereteznie, hogy időbeli szempontból hangsúlyozza terméke értékét, mert sokkal hatékonyabb, mint magát a terméket vagy szolgáltatást hangsúlyozni. Erre példa: "Időt takaríthat meg X-szel". Nem csak kétszer annyi leadet fog magához vonzani, de ezek a leadek hajlandók kétszer annyit költeni.
Felhívás a hatósághoz
Egy híres kísérlet, amelyet ismerhet, a Milgram-kísérletek, amelyek hasznos következményekkel járnak az eladások növelése szempontjából. Ha nem ismeri ezt a kísérletet, akkor azt alapvetően arra tervezték, hogy megtudja, meddig jutnak el az emberek, ha a tekintélynek engedelmeskednek, nem pedig a saját lelkiismeretükre hallgatnak. Az eredmények? Alapvetően az emberek hallgattak a tekintélyre, függetlenül attól, hogy mit kértek tőlük, még akkor is, ha ez elektromos sokk használatát jelentette az emberek áramütésére. Valójában a kísérletező képes volt rávenni a résztvevőket, hogy folytassák a fájdalmas áramütéseket másokon, annak ellenére, hogy sikolyokat hallottak, mindez azért volt, mert az a személy, aki megmondta nekik, mit kell tennie, egy tekintély.
Hogyan lehet ezt alkalmazni az eladásokra? A lehető legnagyobb mértékben ki kell használnia az értékesítés tekintélyét. Például, ha van bőrkrémje, akkor a reklámok fehér kabátot viselhetnek, amely orvosokra vagy laboratóriumi tudósokra emlékeztet. Megadhatja bizalmi bélyegzőit és tanúsítványait is az értékesítési helyén, hozzáadhatja az Önben megbízó ügyfelek vállalati emblémáit stb. Ha a tekintély kiaknázásáról van szó, az eredmények végtelenek.