Quando si tratta di vendere, ciò che non è giusto è imbrogliare. Non devi ingannare le persone per ottenere più vendite e più soldi, è sbagliato ... Anche se è quello che sembra essere fatto ogni giorno in qualsiasi azienda che ha bisogno di aumentare le proprie vendite. In realtà, non devi ingannare nessuno per vendere, devi solo sapere un po 'di più sulla mente di ogni persona.
La psicologia può darti molte informazioni su come le persone pensano o si comportano. Normalmente questa idea è ciò che serve per poter vendere di più senza dover ingannare nessuno, se no, affinché le persone prendano le loro decisioni liberamente, senza sentirsi a disagio. Sebbene sia vero che la psicologia aiuta le persone a decidere in un modo e non in un altro, non sentiranno che nessuno le sta ingannando, in caso contrario, sono loro che decidono di acquistare o meno un prodotto.
Esistono alcune strategie psicologiche che possono aiutarti se il tuo obiettivo è imparare a vendere di più senza dover essere aggressivo con il cliente. Queste informazioni ti aiuteranno a vendere di più se sei un venditore o se sei il cliente, Saprai se la persona di fronte a te sta utilizzando una strategia per ottenere più vendite a tue spese.
Meno opzioni
Una delle strategie più utilizzate è offrire meno opzioni ai clienti. Sebbene possa sembrare controintuitivo, offrire ai clienti più opzioni porta a un fenomeno psicologico chiamato paralisi dell'azione. Le persone non possono prendere una decisione perché sono sopraffatte da tutte le opzioni a loro disposizione.
Preferirebbero non prendere alcuna decisione piuttosto che dover prendere una decisione difficile (anche se la decisione è semplicemente quella di decidere che tipo di marmellata acquistare).
La terza opzione deve essere poco attraente
Un'altra strategia consiste nel rendere la terza opzione poco attraente per i clienti. Esperimenti di psicologia hanno dimostrato che le persone cambieranno la loro preferenza tra due prodotti quando gli verrà presentata una terza opzione poco attraente. Questo è noto come "effetto esca".
Quando si sceglie tra due prodotti, le persone normalmente sceglieranno in base alle proprie preferenze personali. Ma quando viene data loro una terza opzione poco attraente, è più probabile che scelgano l'opzione più costosa.
Assegna un prezzo ai tuoi prodotti in modo diverso
Offri ai tuoi clienti la possibilità di acquistare due confezioni di gomme allo stesso prezzo e sarà molto meno probabile che ne acquistino una. Ma dai agli acquirenti la possibilità di scegliere tra due confezioni di gomme da masticare con un prezzo di appena 2 centesimi e più del 77% sceglierà di acquistare una confezione.
Approfitta dell'avversione per perdere
L'avversione alla perdita è un principio psicologico ben noto. Insomma, è l'idea che odiamo perdere. In questo senso, devi offrire il tuo prodotto in un modo che il cliente crede che con il tuo prodotto vincerà in qualche modo e che se non lo ottieni nella tua vita, in qualche modo perderai.
Sii consapevole dell'attenzione selettiva
Potresti già avere familiarità con il famoso (e molto affascinante) esperimento del gorilla invisibile, che era uno studio sull'attenzione selettiva. In caso contrario, va qualcosa del genere:
Nell'esperimento, i ricercatori hanno chiesto ai partecipanti di guardare un video di persone che passano una palla da basket. È stato chiesto loro di contare quanti passaggi hanno fatto le persone che indossavano le camicie bianche. I risultati? Un'incredibile metà dei partecipanti non ha visto il gorilla. La sua attenzione selettiva ha portato essenzialmente a quella che è stata coniata come "cecità trascurata", un effetto che ha importanti implicazioni per coloro che cercano di vendere.
Come applicare l'esperimento del gorilla invisibile alle vendite:
Per sfruttare i risultati dell'esperimento del gorilla invisibile per vendere di più, dovresti concentrarti sulle tue pagine di destinazione. C'è un motivo per cui il design del sito Web spesso pone l'accento sul rendere le tue pagine di destinazione il più libere possibile. Le pagine di destinazione sono progettate con un obiettivo particolare in mente. Perciò, quelle pagine dovrebbero essere altrettanto semplici e disordinate così le persone non si distraggono da cose superflue come GIF e colori eccessivamente vivaci.
Enfatizza il tempo rispetto ai costi
Se vedi un'offerta su un prodotto o servizio abbastanza volte, potresti iniziare a riconsiderare se quel prodotto o servizio ne vale davvero la pena. Gli studi continuano a scoprire che enfatizzare il tempo rispetto al denaro è molto più potente. Il motivo è che le persone apprezzano il loro tempo molto più del denaro.
Per applicare questo alle tue vendite, dovresti inquadrare i prezzi in un modo che enfatizzi il valore del tuo prodotto da una prospettiva temporale, perché è molto più efficace che enfatizzare il prodotto o il servizio stesso. Un esempio di ciò sta dicendo "Risparmia tempo con X". Non solo attirerai il doppio dei lead, ma saranno disposti a spendere il doppio.
Appello all'autorità
Un famoso esperimento con cui potresti avere familiarità sono gli esperimenti Milgram, che hanno alcune utili implicazioni per aumentare le vendite. Se non hai familiarità con questo esperimento, è stato fondamentalmente progettato per scoprire fino a che punto le persone si spingerebbero quando si tratta di obbedire all'autorità piuttosto che ascoltare la propria coscienza. I risultati? Fondamentalmente, le persone ascoltavano l'autorità indipendentemente da ciò che chiedevi loro di fare, anche se significava usare una scossa elettrica per fulminare le persone. In effetti, lo sperimentatore è riuscito a convincere i partecipanti a continuare ad applicare dolorose scosse elettriche ad altri, anche se hanno sentito delle urla, tutto perché la persona che diceva loro cosa fare era una figura autoritaria.
Come può essere applicato alle tue vendite? Dovresti trarre vantaggio dall'autorità nelle tue vendite il più possibile. Ad esempio, se hai creme per la pelle in vendita, potresti avere spot pubblicitari che indossano camici bianchi che ricordano i medici o gli scienziati di laboratorio. Puoi anche aggiungere sigilli di fiducia e certificazioni nel tuo luogo di vendita, aggiungendo anche loghi aziendali di clienti che si fidano di te, ecc. Quando si tratta di sfruttare l'autorità, i risultati sono infiniti.