כשמדובר במכירה, מה שלא נכון זה לרמות. אתה לא צריך להטעות אנשים כדי להשיג יותר מכירות ויותר כסף, זה לא בסדר ... אם כי זה מה שנראה שנעשה מדי יום בכל חברה שצריכה להגדיל את מכירותיה. במציאות, אינך צריך להטעות מישהו למכור, אתה צריך לדעת קצת יותר על מוחו של כל אדם.
פסיכולוגיה יכולה לתת לך מידע רב על האופן שבו אנשים חושבים או מתנהגים. בדרך כלל רעיון זה הוא מה שדרוש כדי להיות מסוגלים למכור יותר מבלי להטעות מישהו, אם לא, כדי שאנשים יקבלו את החלטותיהם באופן חופשי, מבלי להרגיש מודעים לעצמם. אמנם נכון שהפסיכולוגיה עוזרת לאנשים להחליט בדרך זו ולא אחרת, אך הם לא ירגישו שאיש אינו שולל אותם, אם לא, הם אלה שמחליטים לקנות מוצר או לא.
ישנן כמה אסטרטגיות פסיכולוגיות שיכולות לעזור לך אם המטרה שלך היא ללמוד למכור יותר מבלי להיות אגרסיבי כלפי הלקוח. מידע זה יעזור לך למכור יותר אם אתה מוכר או אם אתה הלקוח, תוכלו לדעת אם האדם שמולכם משתמש באסטרטגיה כדי להשיג יותר מכירות על חשבונכם.
פחות אפשרויות
אחת האסטרטגיות הנפוצות ביותר היא להציע פחות אפשרויות ללקוחות. למרות שזה אולי נראה אינטואיטיבי, מתן אפשרויות נוספות ללקוחות מוביל לתופעה פסיכולוגית הנקראת שיתוק פעולה. אנשים לא יכולים לקבל החלטה כי הם מוצפים בכל האפשרויות העומדות בפניהם.
הם מעדיפים שלא לקבל החלטות מאשר שיהיה עליהם לקבל החלטה קשה (גם אם ההחלטה היא פשוט להחליט איזה סוג של ריבה לקנות).
האפשרות השלישית חייבת להיות לא מושכת
אסטרטגיה נוספת היא להפוך את האופציה השלישית ללא אטרקטיבית עבור הלקוחות. ניסויים בפסיכולוגיה הראו שאנשים יעברו את העדפתם בין שני מוצרים כאשר מוצגת בפניהם אפשרות שלישית לא אטרקטיבית. זה ידוע כ"אפקט הטעיה ".
כשבוחרים בין שני מוצרים, אנשים בדרך כלל יבחרו על פי ההעדפות האישיות שלהם. אך כאשר ניתנת להם אפשרות שלישית לא אטרקטיבית, הם נוטים יותר לבחור באופציה היקרה יותר.
תמחור את המוצרים שלך אחרת
הציעו ללקוחותיכם אפשרות לקנות שתי אריזות מסטיק במחיר זהה והן צפויות הרבה פחות לקנות אחת. אך תנו לקונים את האפשרות לבחור בין שתי אריזות מסטיק במחיר של 2 סנט בלבד זה מזה ויותר מ -77% יבחרו לקנות חבילה.
נצל את הסלידה מהפסד
סלידת אובדן היא עיקרון פסיכולוגי ידוע. בקיצור, זה הרעיון שאנחנו שונאים להפסיד. במובן זה, עליך להציע את המוצר שלך באופן שהלקוח מאמין שעם המוצר שלך הם זוכים בדרך כלשהי ו שאם לא תקבל את זה בחיים שלך, אז תאבד איכשהו.
שימו לב לתשומת לב סלקטיבית
אולי כבר מכירים את ניסוי הגורילה הבלתי נראה המפורסם (והמרתק מאוד), שהיה מחקר בתשומת לב סלקטיבית. אם לא, זה הולך בערך כך:
בניסוי ביקשו החוקרים מהמשתתפים לצפות בסרטון של אנשים העוברים כדורסל. הם התבקשו לספור כמה מעברים עשו האנשים שלובשים את החולצות הלבנות. התוצאות? מחצית מדהימה מהמשתתפים לא ראו את הגורילה. תשומת ליבו הסלקטיבית הובילה למעשה למה שטבע "עיוורון מוזנח", השפעה שיש לה השלכות חשובות על אלה שמנסים למכור.
כיצד ליישם את ניסוי הגורילה הבלתי נראה למכירות:
כדי לנצל את התוצאות של ניסוי הגורילות הבלתי נראה כדי למכור יותר, יהיה עליכם להתמקד בדפי הנחיתה שלכם. יש סיבה שתכנון אתרים שם לעתים קרובות דגש על הפיכת דפי הנחיתה לחופשיים ככל האפשר. דפי נחיתה מעוצבים מתוך מטרה מסוימת. לָכֵן, דפים אלה צריכים להיות פשוטים וללא עומס כדי שאנשים לא יסיחו את עצמנו מדברים מיותרים כמו קובצי GIF וצבעים בהירים מדי.
הדגש זמן על עלות
אם אתה רואה הצעה על מוצר או שירות מספיק פעמים, תוכל להתחיל לשקול מחדש אם מוצר או שירות זה באמת שווים את זה. מחקרים ממשיכים למצוא כי הדגשת זמן על פני כסף היא הרבה יותר חזקה. הסיבה היא שאנשים מעריכים את זמנם הרבה יותר מכסף.
כדי ליישם זאת על המכירות שלך, יהיה עליך למסגר את המחירים באופן המדגיש את ערך המוצר שלך מנקודת מבט זמן, מכיוון שהוא יעיל בהרבה מאשר הדגשת המוצר או השירות עצמו. דוגמה לכך היא אמירת "חסוך זמן עם X". לא רק שתמשוך פעמיים מספר לידים, אלא שהפניות האלה יהיו מוכנות להוציא סכום כפול.
פנה לסמכות
ניסוי מפורסם שאולי אתה מכיר הוא ניסויי מילגרם, שיש להם כמה השלכות שימושיות להגדלת המכירות. אם אינך מכיר את הניסוי הזה, הוא בעצם נועד לגלות כמה רחוק אנשים יגיעו בכל הנוגע לציות לסמכות ולא להקשיב למצפונם שלהם. התוצאות? ביסודו של דבר, אנשים הקשיבו לסמכות ללא קשר למה שביקשתם לעשות, גם אם פירוש הדבר היה להשתמש בהלם חשמלי כדי לחשמל אנשים. למעשה, הנסיין הצליח לגרום למשתתפים להמשיך ולהפעיל מכות חשמל מכאיבות לאחרים, למרות שהם שמעו צרחות, כל זה בגלל שהאדם שאומר להם מה לעשות היה איש סמכות.
כיצד ניתן ליישם זאת במכירות שלך? כדאי לנצל את הסמכות במכירות ככל שתוכל. לדוגמא, אם יש לך קרמים לעור למכירה, יכול להיות שפרסומות ילבשו מעילים לבנים המזכירים רופאים או מדעני מעבדה. אתה יכול גם להוסיף חותמות אמון ואישורים במקום המכירה שלך, וגם להוסיף לוגו חברות של לקוחות שסומכים עליך וכו '. כשמדובר ברתימת סמכות, התוצאות אינסופיות.