Kas attiecas uz pārdošanu, tas nav pareizi, lai krāptu. Jums nav jāmānās cilvēki, lai iegūtu vairāk pārdošanas un vairāk naudas, tas ir nepareizi ... Lai gan tas ir tas, kas, šķiet, tiek darīts katru dienu jebkurā uzņēmumā, ir jāpalielina pārdošanas apjomi. Patiesībā jums nav jāmaldina neviens, lai pārdotu, jums vienkārši jāzina nedaudz vairāk par katra cilvēka prātu.
Psiholoģija var sniegt jums daudz informācijas par to, kā cilvēki domā vai uzvedas. Parasti šī ideja ir nepieciešama, lai varētu pārdot vairāk, nemaldinot nevienu, ja ne, lai cilvēki varētu brīvi pieņemt lēmumus, nejūtoties pašapzinīgi. Lai gan ir taisnība, ka psiholoģija palīdz cilvēkiem izlemt vienā un citā veidā, viņi nejutīs, ka neviens viņus nemaldina, ja nē, viņi ir tie, kas nolemj pirkt produktu vai nē.
Ir dažas psiholoģiskas stratēģijas, kas var jums palīdzēt, ja jūsu mērķis ir iemācīties pārdot vairāk, neuzņemoties agresīvu attieksmi pret klientu. Šī informācija palīdzēs jums pārdot vairāk, ja esat pārdevējs vai ja esat klients, Jūs zināt, vai persona, kas atrodas jūsu priekšā, izmanto stratēģiju, lai iegūtu vairāk pārdošanas uz jūsu rēķina.
Mazāk iespēju
Viena no visbiežāk izmantotajām stratēģijām ir piedāvāt klientiem mazāk iespēju. Lai gan tas var šķist pretrunīgi, dodot klientiem vairāk iespēju, rodas psiholoģiska parādība, ko sauc par darbības paralīzi. Cilvēki nevar pieņemt lēmumu, jo viņus pārņem visas pieejamās iespējas.
Viņi drīzāk nepieņems nekādus lēmumus, nekā jāpieņem grūts lēmums (pat ja lēmums ir vienkārši izlemt, kādu ievārījumu pirkt).
Trešajai iespējai jābūt nepievilcīgai
Vēl viena stratēģija ir padarīt trešo iespēju klientiem nepievilcīgu. Psiholoģijas eksperimenti ir parādījuši, ka cilvēki mainīs izvēli starp diviem produktiem, ja viņiem tiek piedāvāta nepievilcīga trešā iespēja. Tas ir pazīstams kā "mānekļa efekts".
Izvēloties starp diviem produktiem, cilvēki parasti izvēlas, pamatojoties uz savām personīgajām vēlmēm. Bet, kad viņiem tiek dota nepievilcīga trešā iespēja, viņi, visticamāk, izvēlēsies dārgāko variantu.
Cenas saviem produktiem atšķirīgi
Piedāvājiet saviem klientiem iespēju iegādāties divus gumijas iepakojumus, kuru cena ir vienāda, un viņiem būs mazāka iespēja iegādāties. Bet dodiet pircējiem iespēju izvēlēties starp diviem gumijas iepakojumiem, kuru cena ir tikai 2 centi, un vairāk nekā 77% izvēlēsies iegādāties iepakojumu.
Izmantojiet nepatiku pret zaudēšanu
Izvairīšanās no zaudējumiem ir labi zināms psiholoģisks princips. Īsāk sakot, tā ir ideja, kuru mēs ienīstam zaudēt. Šajā ziņā jums jāpiedāvā savs produkts tā, lai klients uzskatītu, ka ar jūsu produktu viņi kaut kādā veidā uzvar un ka, ja jūs to nesaņemat savā dzīvē, tad jūs kaut kā zaudēsiet.
Esiet uzmanīgs ar selektīvu uzmanību
Iespējams, ka jūs jau esat iepazinies ar slaveno (un ļoti aizraujošo) neredzamo gorillas eksperimentu, kas bija selektīvās uzmanības pētījums. Ja nē, tas notiek apmēram šādi:
Eksperimentā pētnieki lūdza dalībniekus noskatīties video ar cilvēkiem, kas iet garām basketbolam. Viņiem tika lūgts saskaitīt, cik daudz piespēļu cilvēkiem bija uzvilkti baltie krekli. Rezultāti? Neticama puse dalībnieku gorillu neredzēja. Viņa selektīvā uzmanība būtībā noveda pie tā, kas ir izdomāts kā "novārtā atstāts aklums" - ietekme, kas būtiski ietekmē tos, kas cenšas pārdot.
Kā neredzamo gorillas eksperimentu piemērot pārdošanai:
Lai izmantotu neredzamās gorillas eksperimenta rezultātus, lai pārdotu vairāk, jums vajadzētu koncentrēties uz galvenajām lapām. Ir iemesls, kāpēc vietnes dizains bieži liek uzsvaru uz to, lai jūsu galvenās lapas būtu pēc iespējas brīvākas. Galvenās lapas ir veidotas, ņemot vērā konkrētu mērķi. Tāpēc šīm lapām jābūt tikpat vienkāršām un bez traucējumiem lai cilvēki nenovirzītos no liekām lietām, piemēram, GIF un pārāk spilgtām krāsām.
Uzsveriet laiku, salīdzinot ar izmaksām
Ja pietiekami daudz reižu redzat kāda produkta vai pakalpojuma piedāvājumu, varat sākt pārdomāt, vai šis produkts vai pakalpojums patiešām ir tā vērts. Pētījumi turpina atklāt, ka laika uzsvēršana pār naudu ir daudz spēcīgāka. Iemesls ir tāds, ka cilvēki savu laiku vērtē daudz vairāk nekā naudu.
Lai to piemērotu pārdošanai, cenas būtu jāreformē tā, lai no laika viedokļa tiktu uzsvērta jūsu produkta vērtība, jo tas ir daudz efektīvāk nekā uzsvērt pašu produktu vai pakalpojumu. Piemērs tam ir sakot “Ietaupiet laiku ar X”. Jūs piesaistīsit ne tikai divreiz vairāk potenciālo pirkumu, bet arī tie būs gatavi tērēt divreiz vairāk.
Apelācija autoritātē
Slavens eksperiments, kas jums var būt pazīstams, ir Milgram eksperimenti, kuriem ir dažas noderīgas sekas pārdošanas apjomu palielināšanā. Ja jums šis eksperiments nav svešs, tas galvenokārt tika izstrādāts, lai uzzinātu, cik tālu cilvēki ietu, pakļaujoties autoritātei, nevis klausoties viņu pašu sirdsapziņā. Rezultāti? Būtībā cilvēki klausījās autoritātē neatkarīgi no tā, ko jūs viņiem lūdzāt darīt, pat ja tas nozīmēja elektrošoka izmantošanu cilvēku elektrošokai. Faktiski eksperimentētājs varēja panākt, lai dalībnieki turpinātu citiem piemērot sāpīgus elektrošokus, kaut arī viņi dzirdēja kliedzienus, viss tāpēc, ka persona, kas viņiem teica, kas viņiem jādara, bija autoritāte.
Kā to var attiecināt uz jūsu pārdošanu? Cik vien iespējams, jums jāizmanto pārdošanas pilnvaras. Piemēram, ja jums ir pārdošanā ādas krēmi, jūs varētu likt reklāmām valkāt baltas krāsas mēteļus, kas atgādina ārstus vai laboratorijas zinātniekus. Varat arī pievienot uzticības zīmogus un sertifikātus savā tirdzniecības vietā, pievienojot arī uzņēmuma, kas uzticas jums, logotipus utt. Kad runa ir par autoritātes izmantošanu, rezultāti ir bezgalīgi.