Jeśli chodzi o sprzedaż, to nie jest właściwe oszukiwanie. Nie oszukuj ludzi, aby uzyskać więcej sprzedaży i więcej pieniędzy, to źle ... Chociaż wydaje się, że robi się to każdego dnia w każdej firmie, która musi zwiększyć swoją sprzedaż. W rzeczywistości nie musisz nikogo oszukiwać, aby sprzedać, wystarczy, że dowiesz się trochę więcej o umyśle każdej osoby.
Psychologia może dostarczyć wielu informacji o tym, jak ludzie myślą lub zachowują się. Zwykle ten pomysł jest potrzebny, aby móc sprzedawać więcej bez konieczności oszukiwania kogokolwiek, jeśli nie, aby ludzie podejmowali decyzje swobodnie, bez poczucia skrępowania. Chociaż prawdą jest, że psychologia pomaga ludziom decydować w taki, a nie inny sposób, nie będą mieli poczucia, że nikt ich nie oszukuje, jeśli nie, to oni decydują się na zakup lub nie produktu.
Istnieje kilka strategii psychologicznych, które mogą Ci pomóc, jeśli Twoim celem jest nauczenie się sprzedawać więcej bez konieczności agresywnego podejścia do klienta. Te informacje pomogą Ci sprzedawać więcej, jeśli jesteś sprzedawcą lub klientem, Dowiesz się, czy osoba przed Tobą stosuje strategię, aby zwiększyć sprzedaż Twoim kosztem.
Mniej opcji
Jedną z najczęściej stosowanych strategii jest oferowanie klientom mniejszej liczby opcji. Chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, zapewnienie klientom większej liczby opcji prowadzi do zjawiska psychologicznego zwanego paraliżem czynnościowym. Ludzie nie mogą podjąć decyzji, ponieważ są przytłoczeni wszystkimi dostępnymi dla nich opcjami.
Wolą raczej nie podejmować żadnych decyzji, niż podejmować trudną decyzję (nawet jeśli decyzja polega po prostu na podjęciu decyzji, jaki rodzaj dżemu kupić).
Trzecia opcja musi być nieatrakcyjna
Inną strategią jest uczynienie trzeciej opcji nieatrakcyjną dla klientów. Eksperymenty psychologiczne wykazały, że ludzie zmieniają swoje preferencje między dwoma produktami, gdy otrzymają nieatrakcyjną trzecią opcję. Nazywa się to „efektem wabika”.
Wybierając między dwoma produktami, ludzie zwykle wybierają na podstawie własnych osobistych preferencji. Kiedy jednak otrzymają nieatrakcyjną trzecią opcję, chętniej wybiorą droższą opcję.
Wyceniaj swoje produkty w inny sposób
Zaoferuj swoim klientom opcję zakupu dwóch paczek gum w tej samej cenie, a prawdopodobieństwo, że kupią jedną, będzie znacznie mniejsze. Ale daj kupującym opcję wyboru między dwoma paczkami gumy, które są w cenie zaledwie 2 centów od siebie, a ponad 77% zdecyduje się kupić paczkę.
Skorzystaj z niechęci do przegrywania
Awersja do straty to dobrze znana zasada psychologiczna. Krótko mówiąc, jest to idea, że nienawidzimy przegrywać. W tym sensie musisz oferować swój produkt w taki sposób, aby klient wierzył, że dzięki Twojemu produktowi w jakiś sposób wygrywają i że jeśli nie dostaniesz tego w swoim życiu, jakoś na tym stracisz.
Uważaj na selektywną uwagę
Być może już znasz słynny (i bardzo fascynujący) eksperyment z niewidzialnymi gorylami, który był badaniem selektywnej uwagi. Jeśli nie, wygląda to mniej więcej tak:
W eksperymencie naukowcy poprosili uczestników o obejrzenie filmu przedstawiającego ludzi mijających piłkę do koszykówki. Poproszono ich, aby policzyli, ile przejść wykonali ludzie w białych koszulach. Wyniki? Niesamowita połowa uczestników nie widziała goryla. Jego wybiórcza uwaga doprowadziła w istocie do czegoś, co zostało ukute jako „zaniedbana ślepota”, efekt, który ma ważne konsekwencje dla tych, którzy próbują sprzedać.
Jak zastosować eksperyment z niewidzialnym gorylem do sprzedaży:
Aby wykorzystać wyniki eksperymentu z niewidzialnym gorylem i sprzedawać więcej, musiałbyś skupić się na swoich stronach docelowych. Jest powód, dla którego projekt witryny często kładzie nacisk na to, aby Twoje strony docelowe były jak najbardziej darmowe. Strony docelowe są projektowane z myślą o konkretnym celu. W związku z tym, te strony powinny być tak proste i wolne od bałaganu aby ludzie nie rozpraszali się zbytecznymi rzeczami, takimi jak GIF i zbyt jasne kolory.
Kładź nacisk na czas ponad koszty
Jeśli dostatecznie dużo razy zobaczysz ofertę dotyczącą produktu lub usługi, możesz zacząć ponownie rozważać, czy ten produkt lub usługa jest tego warta. Badania wciąż pokazują, że kładzenie nacisku na czas ponad pieniądze ma znacznie większą moc. Powodem jest to, że ludzie cenią swój czas bardziej niż pieniądze.
Aby zastosować to do sprzedaży, musiałbyś ułożyć ceny w sposób podkreślający wartość produktu z perspektywy czasu, ponieważ jest to znacznie bardziej efektywne niż podkreślanie samego produktu lub usługi. Przykładem tego jest powiedzenie „Oszczędzaj czas dzięki X”. Nie tylko przyciągniesz dwa razy więcej potencjalnych klientów, ale ci będą skłonni wydać dwa razy więcej.
Odwołaj się do władzy
Słynny eksperyment, który być może znasz, to eksperymenty Milgrama, które mają przydatne implikacje dla zwiększenia sprzedaży. Jeśli nie jesteś zaznajomiony z tym eksperymentem, został on zasadniczo zaprojektowany, aby dowiedzieć się, jak daleko posuną się ludzie, jeśli chodzi o posłuszeństwo władzy, a nie słuchanie własnego sumienia. Wyniki? Zasadniczo ludzie słuchali autorytetów niezależnie od tego, o co ich prosiłeś, nawet jeśli oznaczało to użycie porażenia prądem w celu porażenia ludzi prądem. W rzeczywistości eksperymentator był w stanie skłonić uczestników do kontynuowania stosowania bolesnych wstrząsów elektrycznych na innych, chociaż słyszeli krzyki, wszystko dlatego, że osoba, która im mówiła, była autorytetem.
Jak można to zastosować do Twojej sprzedaży? Powinieneś jak najlepiej wykorzystywać autorytet w sprzedaży. Na przykład, jeśli masz na sprzedaż kremy do skóry, możesz mieć reklamy noszące białe fartuchy przypominające lekarzy lub naukowców laboratoryjnych. Możesz również dodać pieczęcie zaufania i certyfikaty w miejscu sprzedaży, a także dodać logo firmowe klientów, którzy Ci ufają itp. Jeśli chodzi o wykorzystanie autorytetu, wyniki są nieskończone.