Когда дело доходит до продажи, не следует обманывать. Не обманывайте людей, чтобы получить больше продаж и больше денег, это неправильно ... Хотя это то, что, кажется, делается каждый день в любой компании, которая нуждается в увеличении продаж. На самом деле, вам не нужно никого обманывать, чтобы продать, вам просто нужно знать немного больше о мыслях каждого из них.
Психология может дать вам много информации о том, как люди думают или ведут себя. Обычно эта идея - то, что необходимо для того, чтобы иметь возможность продавать больше, не обманывая кого-либо, если нет, чтобы люди принимали свои решения свободно, не чувствуя себя неловко. Хотя это правда, что психология помогает людям решать один путь, а не другой, они не будут чувствовать, что их никто не обманывает. в противном случае они решают покупать продукт или нет.
Есть несколько психологических стратегий, которые могут помочь вам, если ваша цель - научиться продавать больше, не проявляя агрессии по отношению к покупателю. Эта информация поможет вам продавать больше, если вы продавец или покупатель, Вы узнаете, использует ли человек перед вами стратегию увеличения продаж за ваш счет.
Меньше вариантов
Одна из наиболее часто используемых стратегий - предлагать клиентам меньше возможностей. Хотя это может показаться нелогичным, предоставление клиентам большего количества вариантов приводит к психологическому феномену, называемому параличом действия. Люди не могут принять решение, потому что они перегружены всеми доступными им вариантами.
Они предпочли бы не принимать никаких решений, чем принимать трудное решение (даже если решение сводится просто к тому, какое варенье покупать).
Третий вариант должен быть непривлекательным
Другая стратегия - сделать третий вариант непривлекательным для покупателей. Психологические эксперименты показали, что люди переключают свои предпочтения между двумя продуктами, когда им предлагается непривлекательный третий вариант. Это известно как «эффект приманки».
Выбирая между двумя продуктами, люди обычно выбирают, исходя из своих личных предпочтений. Но когда им предоставляется непривлекательный третий вариант, они с большей вероятностью выберут более дорогой вариант.
По-разному оценивайте свою продукцию
Предложите своим клиентам купить две упаковки жевательной резинки по одинаковой цене, и они с меньшей вероятностью купят одну. Но дайте покупателям возможность выбирать между двумя упаковками жевательной резинки, цена которых составляет всего 2 цента, и более 77% предпочтут купить упаковку.
Воспользуйтесь отвращением к проигрышу
Неприятие потери - известный психологический принцип. Короче говоря, мы ненавидим проигрывать. В этом смысле вы должны предлагать свой продукт таким образом, чтобы покупатели считали, что с вашим продуктом они каким-то образом выиграют и что если вы не получите этого в своей жизни, вы как-то проиграете.
Помните об избирательном внимании
Возможно, вы уже знакомы со знаменитым (и очень увлекательным) экспериментом с невидимой гориллой, который проводился при избирательном внимании. В противном случае это выглядит примерно так:
В эксперименте исследователи попросили участников посмотреть видео, на котором люди передают баскетбольный мяч. Их попросили подсчитать, сколько проходов сделали люди в белых рубашках. Результаты? Невероятная половина участников не видела гориллу. Их избирательное внимание по существу привело к тому, что было названо «забытой слепотой» - эффектом, который имеет важные последствия для тех, кто пытается продать.
Как применить эксперимент с невидимой гориллой к продажам:
Чтобы воспользоваться результатами эксперимента с невидимой гориллой и продавать больше, вам придется сосредоточиться на своих целевых страницах. Есть причина, по которой дизайн веб-сайтов часто делает упор на то, чтобы ваши целевые страницы были как можно более бесплатными. Целевые страницы созданы с учетом конкретной цели. Следовательно, эти страницы должны быть максимально простыми и свободными от беспорядка. чтобы люди не отвлекались на лишние вещи вроде гифок и излишне ярких цветов.
Делайте упор на время, а не на стоимость
Если вы видите предложение продукта или услуги достаточно много раз, вы можете начать пересматривать, действительно ли этот продукт или услуга того стоят. Исследования продолжают обнаруживать, что упор на время важнее денег. Причина в том, что люди ценят свое время намного больше, чем деньги.
Чтобы применить это к своим продажам, вам нужно будет установить цены таким образом, чтобы подчеркнуть ценность вашего продукта с временной точки зрения, потому что это намного эффективнее, чем акцент на самом продукте или услуге. Примером этого может быть фраза «Экономьте время с X». Вы не только привлечете вдвое больше лидов, но и те будут готовы потратить вдвое больше.
Обращение к власти
Известный эксперимент, с которым вы, возможно, знакомы, - это эксперименты Милграма, которые имеют некоторые полезные последствия для увеличения продаж. Если вы не знакомы с этим экспериментом, он в основном был разработан, чтобы выяснить, как далеко люди зайдут, когда дело доходит до подчинения авторитету, а не своей совести. Результаты? По сути, люди прислушивались к авторитету, независимо от того, что вы их просили, даже если это означало применение электрошока для поражения людей электрическим током. Фактически, экспериментатор смог заставить участников продолжать применять к другим болезненные удары электрическим током, даже несмотря на то, что они слышали крики, все потому, что человек, говоривший им, что делать, был авторитетным лицом.
Как это можно применить к вашим продажам? Вы должны как можно больше использовать авторитет в своих продажах. Например, если у вас есть кремы для кожи в продаже, вы можете попросить рекламодателей носить белые халаты, напоминающие врачей или ученых-лаборантов. Вы также можете добавить печати и сертификаты доверия в месте продажи, а также добавить логотипы компаний, доверяющих вам клиентов и т. Д. Когда дело доходит до использования власти, результаты бесконечны.