När det gäller att sälja är det som inte är rätt att fuska. Du behöver inte lura folk för att få mer försäljning och mer pengar, det är fel ... Även om det är vad som verkar göras varje dag i alla företag som behöver öka sin försäljning. I verkligheten behöver du inte lura någon att sälja, du behöver bara veta lite mer om varje persons sinne.
Psykologi kan ge dig mycket information om hur människor tänker eller beter sig. Normalt är denna idé vad som behövs för att kunna sälja mer utan att behöva lura någon, om inte, för att människor ska fatta sina beslut fritt utan att känna sig självmedvetna. Även om det är sant att psykologi hjälper människor att bestämma på ett sätt och inte på ett annat sätt, kommer de inte att känna att ingen bedrar dem, om inte är det de som bestämmer sig för att köpa en produkt eller inte.
Det finns några psykologiska strategier som kan hjälpa dig om ditt mål är att lära dig att sälja mer utan att behöva vara aggressiv mot kunden. Denna information hjälper dig att sälja mer om du är säljare eller om du är kund, Du vet om personen framför dig använder en strategi för att få mer försäljning på din bekostnad.
Färre alternativ
En av de mest använda strategierna är att erbjuda färre alternativ till kunderna. Även om det kan verka kontraintuitivt, ger kunderna fler alternativ ett psykologiskt fenomen som kallas actionförlamning. Människor kan inte fatta ett beslut eftersom de är överväldigade av alla tillgängliga alternativ.
De skulle hellre inte fatta några beslut än att behöva fatta ett svårt beslut (även om beslutet helt enkelt är att bestämma vilken typ av sylt som ska köpas).
Det tredje alternativet måste vara oattraktivt
En annan strategi är att göra det tredje alternativet oattraktivt för kunderna. Psykologiska experiment har visat att människor kommer att byta preferens mellan två produkter när de får ett oattraktivt tredje alternativ. Detta är känt som "luraeffekt".
När du väljer mellan två produkter, människor väljer normalt utifrån sina egna personliga preferenser. Men när de får ett oattraktivt tredje alternativ är det mer sannolikt att de väljer det dyrare alternativet.
Prisa dina produkter annorlunda
Erbjud dina kunder möjligheten att köpa två förpackningar med tuggummi till samma pris och det är mycket mindre troligt att de köper en. Men ge kunderna möjlighet att välja mellan två förpackningar med gummi som är prissatta med bara två cent ifrån varandra och mer än 2% väljer att köpa ett paket.
Dra nytta av motviljan mot att förlora
Förlustaversion är en välkänd psykologisk princip. Kort sagt är det tanken att vi hatar att förlora. I den meningen måste du erbjuda din produkt på ett sätt som kunden tror att de med din produkt vinner på något sätt och att om du inte får det i ditt liv, så kommer du att tappa bort på något sätt.
Var uppmärksam på selektiv uppmärksamhet
Du kanske redan känner till det berömda (och mycket fascinerande) osynliga gorillaexperimentet, som var en studie med selektiv uppmärksamhet. Om inte, går det ungefär så här:
I experimentet bad forskarna deltagarna att titta på en video av personer som passerade en basketboll. De ombads att räkna hur många pass människorna som gjorde de vita skjortorna. Resultaten? En otrolig hälft av deltagarna såg inte gorillan. Hans selektiva uppmärksamhet ledde i huvudsak till det som har myntats som "försummad blindhet", en effekt som har viktiga konsekvenser för dem som försöker sälja.
Hur man applicerar det osynliga gorillaexperimentet på försäljning:
För att dra nytta av resultaten från det osynliga gorillaexperimentet för att sälja mer, måste du fokusera på dina målsidor. Det finns en anledning till att webbdesign ofta lägger tonvikten på att göra dina målsidor så gratis som möjligt. Målsidor är utformade med ett särskilt mål i åtanke. Därför, dessa sidor ska vara så enkla och oklara så att människor inte blir distraherade av överflödiga saker som GIF och alltför ljusa färger.
Betona tid över kostnad
Om du ser ett erbjudande om en produkt eller tjänst tillräckligt många gånger kan du börja ompröva om den produkten eller tjänsten verkligen är värt det. Studier fortsätter att finna att betona tid över pengar är mycket kraftfullare. Anledningen är att människor värdesätter sin tid mycket mer än pengar.
För att tillämpa detta på din försäljning måste du sätta in priserna på ett sätt som betonar produktens värde ur ett tidsperspektiv, eftersom det är mycket effektivare än att betona själva produkten eller tjänsten. Ett exempel på detta är att säga "Spara tid med X". Inte bara kommer du att attrahera dubbelt så många leads, men dessa leads kommer att vara villiga att spendera dubbelt så mycket.
Överklagande till myndighet
Ett känt experiment som du kanske känner till är Milgram-experimenten, som har några användbara konsekvenser för att öka försäljningen. Om du inte känner till detta experiment var det i grunden utformat för att ta reda på hur långt människor skulle gå när det gäller att lyda auktoritet snarare än att lyssna på sitt eget samvete. Resultaten? I grund och botten lyssnade folk på auktoritet oavsett vad du bad dem göra, även om det innebar att man använder en elektrisk stöt för att stänga människor. Faktum är att experimentet kunde få deltagarna att fortsätta applicera smärtsamma elektriska stötar på andra, även om de hörde skrik, allt för att personen som berättade vad de skulle göra var en auktoritetsperson.
Hur kan detta tillämpas på din försäljning? Du bör utnyttja auktoriteten i din försäljning så mycket du kan. Till exempel, om du har hudkrämer till salu, kan du ha reklam i vita rockar som påminner om läkare eller laboratorievetenskapare. Du kan också lägga till förtroendeförseglingar och certifieringar på din försäljningsplats, även lägga till företagslogotyper för kunder som litar på dig etc. När det gäller att utnyttja auktoritet, resultaten är oändliga.