Kur bëhet fjalë për shitje, ajo që nuk është e drejtë është të mashtrosh. Ju nuk duhet të mashtroni njerëzit për të marrë më shumë shitje dhe më shumë para, kjo është e gabuar ... Edhe pse është ajo që duket se bëhet çdo ditë në çdo kompani që ka nevojë të rrisë shitjet e saj. Në realitet, nuk keni pse të mashtroni askënd për të shitur, thjesht duhet të dini pak më shumë për mendjen e secilit person.
Psikologjia mund t'ju japë shumë informacione në lidhje me mënyrën se si njerëzit mendojnë ose sillen. Normalisht kjo ide është ajo që nevojitet për të qenë në gjendje të shesim më shumë pa pasur nevojë të mashtrojmë askënd, nëse jo, që njerëzit të marrin vendimet e tyre lirshëm, pa u ndier të vetëdijshëm. Ndërsa është e vërtetë që psikologjia i ndihmon njerëzit të vendosin në një mënyrë dhe jo në një tjetër, ata nuk do të mendojnë se askush nuk i mashtron, nëse jo, ata janë ata që vendosin të blejnë ose jo një produkt.
Ekzistojnë disa strategji psikologjike që mund t'ju ndihmojnë nëse qëllimi juaj është të mësoni të shisni më shumë pa qenë nevoja të jeni agresiv me klientin. Ky informacion do t'ju ndihmojë të shisni më shumë nëse jeni shitës ose nëse jeni klient, Ju do të dini nëse personi para jush po përdor një strategji për të marrë më shumë shitje në kurriz tuaj.
Më pak opsione
Një nga strategjitë më të përdorura është ofrimi i më pak opsioneve për klientët. Edhe pse mund të duket kundërintuitive, dhënia e klientëve më shumë mundësi çon në një fenomen psikologjik të quajtur paralizë veprimi. Njerëzit nuk mund të marrin një vendim sepse janë të mbingarkuar me të gjitha opsionet në dispozicion të tyre.
Ata preferojnë të mos marrin ndonjë vendim sesa të marrin një vendim të vështirë (edhe nëse vendimi është thjesht të vendosni se çfarë lloj reçeli të blini).
Opsioni i tretë duhet të jetë jo tërheqës
Një strategji tjetër është që opsioni i tretë të bëhet jo tërheqës për klientët. Eksperimentet e psikologjisë kanë treguar se njerëzit do të ndryshojnë preferencën e tyre midis dy produkteve kur u paraqitet me një mundësi të tretë jo tërheqëse. Ky është i njohur si "efekti i mashtrimit".
Kur zgjidhni midis dy produkteve, njerëzit normalisht do të zgjedhin bazuar në preferencat e tyre personale. Por kur atyre u jepet një opsion i tretë jo tërheqës, ka më shumë të ngjarë të zgjedhin opsionin më të shtrenjtë.
Çmoni produktet tuaja ndryshe
Ofroni klientëve tuaj mundësinë e blerjes së dy paketave të çamçakëzit që janë me të njëjtin çmim dhe ka më pak të ngjarë të blejnë një të tillë. Por u jepni blerësve mundësinë për të zgjedhur midis dy paketave të çamçakëzit me çmim vetëm 2 cent larg dhe më shumë se 77% do të zgjedhin të blejnë një paketë.
Përfitoni nga neveri për të humbur
Aversioni i humbjes është një parim i njohur psikologjik. Me pak fjalë, është ideja që ne e urrejmë humbjen. Në këtë kuptim, ju duhet të ofroni produktin tuaj në një mënyrë që klienti të besojë se me produktin tuaj ata fitojnë në një farë mënyre dhe që nëse nuk e merrni në jetën tuaj, atëherë do të humbni disi.
Bëni kujdes të vëmendjes selektive
Ju tashmë mund të njiheni me eksperimentin e famshëm (dhe shumë interesant) të padukshëm të gorilës, i cili ishte një studim në vëmendje selektive. Nëse jo, shkon diçka si kjo:
Në eksperiment, studiuesit u kërkuan pjesëmarrësve të shikonin një video të njerëzve që kalonin një basketboll. Atyre iu kërkua të numërojnë sa pasime kanë bërë njerëzit e veshur me këmisha të bardha. Rezultatet? Një gjysmë e pabesueshme e pjesëmarrësve nuk e panë gorillën. Vëmendja e tij selektive në thelb çoi në atë që është krijuar si "verbëri e lënë pas dore", një efekt që ka pasoja të rëndësishme për ata që përpiqen të shesin.
Si të aplikoni eksperimentin e padukshëm të gorilës në shitje:
Për të përfituar nga rezultatet e eksperimentit të padukshëm të gorilës për të shitur më shumë, duhet të përqendroheni në faqet tuaja të uljes. Ka një arsye që dizajni i faqes në internet shpesh vë theksin në bërjen e faqeve tuaja të uljes sa më të lira që të jetë e mundur. Faqet e uljes janë krijuar me një qëllim të veçantë në mendje. Prandaj, ato faqe duhet të jenë aq të thjeshta dhe pa rrëmujë kështu që njerëzit nuk shpërqendrohen nga gjëra të tepërta si GIF dhe ngjyra tepër të ndritshme.
Theksoni kohën mbi koston
Nëse shihni një ofertë në një produkt ose shërbim mjaft herë, mund të filloni të rishikoni nëse ai produkt ose shërbim ia vlen vërtet. Studimet vazhdojnë të zbulojnë se theksimi i kohës mbi paratë është shumë më i fuqishëm. Arsyeja është se njerëzit e vlerësojnë kohën e tyre shumë më tepër sesa paratë.
Për ta zbatuar këtë në shitjet tuaja, do të duhet të kornizoni çmimet në një mënyrë që thekson vlerën e produktit tuaj nga një perspektivë kohore, sepse është shumë më efektive sesa theksimi i vetë produktit ose shërbimit. Një shembull i kësaj është të thuash "Kurseni kohë me X". Jo vetëm që do të tërheqni dy herë më shumë çon, por ato çon do të jenë të gatshëm të shpenzojnë dy herë më shumë.
Apel tek autoriteti
Një eksperiment i famshëm me të cilin mund të njiheni janë eksperimentet e Milgram, të cilat kanë disa implikime të dobishme për rritjen e shitjeve. Nëse nuk jeni njohur me këtë eksperiment, ai në thelb ishte krijuar për të zbuluar se sa larg do të shkonin njerëzit kur bëhej fjalë për t’iu bindur autoritetit në vend që të dëgjonin ndërgjegjen e tyre. Rezultatet? Në thelb, njerëzit dëgjonin autoritetin pavarësisht nga ajo që ju u kërkuat atyre të bënin, edhe nëse do të thoshte përdorimi i një goditje elektrike për të goditur me rrymë njerëzit. Në fakt, eksperimentuesi ishte në gjendje t'i bënte pjesëmarrësit të vazhdonin të aplikonin goditje elektrike të dhimbshme te të tjerët, edhe pse ata dëgjuan britma, të gjitha sepse personi që u thoshte se çfarë të bënin ishte një figurë autoriteti.
Si mund të zbatohet kjo në shitjet tuaja? Ju duhet të përfitoni nga autoriteti në shitjet tuaja sa më shumë që të mundeni. Për shembull, nëse keni kremëra lëkure për shitje, mund të keni që reklamat të veshin pallto të bardha që të kujtojnë mjekët ose shkencëtarët e laboratorit. Ju gjithashtu mund të shtoni vula besimi dhe çertifikime në vendin tuaj të shitjes, gjithashtu duke shtuar logot e kompanisë të klientëve që ju besojnë, etj. Kur bëhet fjalë për shfrytëzimin e autoritetit, rezultatet janë të pafundme.